plano de metas

Plano de Metas: como fazer, acompanhar e atingir resultados.

21 setembro, 2016 12:51 pm | Criado por | sem comentários | 9 meses

De duas uma: ou você odeia a palavra EBITDA, ou você não sabe o que é (nenhum demérito). Bom, para quem não sabe, EBITDA é um indicador de desempenho final muito usado em um plano de metas corporativas.

“Hein?”

Ok, vamos lá. EBITDA — do inglês Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization — significa Lucros antes dos Juros, Impostos, Depreciações e Amortizações.

É aquela última linha da DRE (Demonstração do Resultado do Exercício), usada para os executivos da empresa saberem quanto se lucrou de verdade, descontando cada centavo de despesa e incluindo, como vimos acima, até impostos, juros e o envelhecimento de máquinas e outros ativos (a chamada amortização).

“Ah, tá! Agora entendi tudo, claro!” você deve estar pensando. Mas, por que fomos buscar essa definição contábil tão chatinha se queremos mesmo é falar de plano de metas?

Bom, a meta final (a mãe de todas as metas), aquela que todo empreendedor (e principalmente acionistas) querem ver é essa: quanto sobra no final do ano para eu colocar no bolso ou reinvestir na empresa? Ou seja, qual será o lucro final?

Sem entrar em meandros teóricos sobre a miopia eventual ou imediatismo do uso desta meta em seu plano, vamos combinar que ela é muito importante, ok?

Só que antes de chegar lá, antes de se conseguir o dinheiro lá no caixa, é preciso definir quais as metas anteriores que a sua equipe precisa alcançar, em cada nível da organização, seja operacional, tático gerencial, ou estratégico.

E é disso que vamos falar a seguir: plano de metas!

A importância do plano de metas

Ter um plano de metas é praticamente imprescindível hoje em dia. Ele é essencial para qualquer gestor, pois dá uma visão geral e mais precisa da situação atual do negócio.

Não só isso, ele também ajuda a enxergar se tudo está indo dentro do planejado, se os objetivos de curto, médio e longo prazo estão sendo atingidos e se existe algum problema.

Através do plano de metas, você irá conseguir corrigir qualquer desvio do caminho que possa atrapalhar a empresa. Isso evita que erros pequenos virem uma bola de neve e acabem com um planejamento longo e elaborado.

Em resumo, o plano de metas contém tudo aquilo que você precisa para definir as ações da sua empresa em busca do sucesso. É como o mapa do tesouro da sua empresa: você deve seguir todos os passos se pretende atingir o objetivo traçado no final.

Como montar um plano de metas e fazer acontecer

É importante entender que, se sua meta final é ter um montante X de lucro no final do ano, passar esses números frios para sua equipe não vai esclarecer nada para ninguém.

Trocando em miúdos: se você é dono de uma doceria e disser que a meta de uma de suas boleiras é ajudar a empresa a conseguir um EBITDA de 150 mil reais ao final do ano, é capaz até de ela se ofender.

Agora, se você disser que ela precisa fazer no mínimo 3 bolos de chocolate, uma torta de maçã e 200 brigadeiros por dia, ela pode até reclamar, mas vai entender do que você está falando e se esforçar para dar conta do recado.

Isso é o que chamamos de plano de metas: definir o que cada um tem que fazer e que metas deve perseguir para que a sua empresa alcance o tão sonhado EBITDA!

Existem muitas maneiras e metodologias para se definir indicadores e metas, uma delas é o famoso OKR, (Objectives and Key Resultes), usado por empresas como Google.

E é por isso que resolvemos facilitar sua vida com 3 presentinhos em uma única planilha com 3 abas!

Planilha de plano de metas pronta para baixar!

Incluindo:

  • Aba com o demonstrativo de Resultados do Exercício (DRE);
  • Aba com a planilha com as metas do seu plano de marketing;
  • Aba com a planilha com o cálculo de seus KPIs mês a mês.

Tudo simples, rápido e fácil para você preencher e ver como anda seu plano de metas com muita mais agilidade e, principalmente, assertividade.

Mas, antes de baixar o arquivo, entenda quais as metas que estamos oferecendo para você preencher na planilha.

Como escolher indicadores para um plano de metas

Evidentemente não dava para escolhermos os indicadores dos planos de metas de cada tipo de negócio existente, como no caso da doceria que comentamos há pouco.

Então, decidimos por 3 elementos que todos (ou a maioria) dos planos de metas devem ter:

  1. O demonstrativo DRE para você mostrar para os acionistas (donos ou você mesmo!) os resultados alcançados.
  2. Indicadores de desempenho (KPI) mais comuns, mês a mês.
  3. Indicadores de um plano de metas de marketing digital.

Preparado para entender em mais detalhes?

Vamos lá, então!

DRE

Como o próprio nomes diz, este é o resultado de suas ações e, na verdade, seus parâmetros são definidos pelas regras da contabilidade. Ele é autoexplicativo, por isso vamos aos outros itens que são mais importantes, neste momento.

Plano de metas de marketing digital

Aqui é a parte mais importante. Neste ponto, você tem que fazer o raciocínio de trás para frente para definir as metas de cada um na equipe. Algo mais ou menos assim:

Quero um resultado EBITDA de X mil reais e foi decidido que para se atingir isso é preciso que (dentre outras ações da empresa) as campanhas de e-mail marketing devem gera vendas de 250 mil reais.

  • Digamos que, para isso, você sabe que precisa fazer 21 vendas por mês (meta de vendas).
  • Como você tem uma taxa histórica de conversão em torno de 7%, sabe que precisará de 300 visitas ao site (meta de visitas ao site).
  • Da mesma forma, você poderá definir uma meta de conversão de visitas (não de vendas) para cada tipo de e-mail que enviar para sua base:
    • Meta de visitas mensais geradas por e-mails marketing: 100;
    • Meta de visitas mensais geradas por e-mails de ativação: 100;
    • Meta de visitas mensais geradas por e-mails de nutrição: 100.

Veja que com isso você já conseguiu definir metas para vários colaboradores e áreas de sua empresa.

KPI

Os KPIs também podem ser usados em seus planos de metas. Para isso, é preciso ter históricos e previsões.

Por exemplo: se você sabe que costuma ter vendas de 60 clientes antigos por mês, pode definir que quer aumentar isso para 70 e acompanhar em sua planilha.

Ou ainda: que sua média de clientes novos é de 240 por mês e definir como meta alcançar 250 novos clientes mês até o meio do ano e 270 de junho em diante.

Colocando o plano de metas em prática

De nada adianta fazer um bom planejamento se você não o colocar em prática no seu negócio. Se você fez bem o dever de casa e definiu quais ações sua equipe irá tomar, basta seguir os passos estabelecidos.

O planejamento deve estar claro para todos os envolvidos, de modo que possam se pautar nos objetivos traçados e ter em mente o que se pretende alcançar na linha de chegada.

Para isso, a etapa mais importante de se realizar quando falamos em colocar um planejamento em prática é, sem dúvidas, ter um acompanhamento constante de tudo que está sendo feito. É justamente disso que vamos falar agora.

Acompanhando o plano

Não basta apenas definir as metas e esperar acontecer. A chave do sucesso está no acompanhamento constante do que foi definido e no controle as ações estabelecidas. Dessa forma, você irá evitar qualquer surpresa desagradável que possa desviar seu negócio dos objetivos traçados.

Um acompanhamento efetivo permite ter tempo para que os erros possam ser corrigidos sem maiores problemas. O ideal é que cada ação do plano de metas tenha seu status apresentado a toda a equipe em uma rotina da empresa. Isso faz com que todos estejam a par do andamento do plano, permitindo a contribuição de todos os envolvidos.

Caso ocorra algum erro, aprenda com ele e realize as correções necessárias no menor tempo possível. Redesenhe suas estratégias, discuta com toda a equipe e elimine o problema. É importante incluir todos os que possam colaborar com a solução e tornar isso uma política da empresa. E, claro, lembre-se de recompensar as boas ideias e soluções.

Outra característica do plano de metas é forçar a adaptabilidade de toda a equipe. Não tenha medo dos problemas que, com certeza, irão aparecer. Se possível, reveja e redefina suas metas, mas ultrapasse os percalços. Para isso, é importante contar com uma equipe flexível, que te ajude a traçar novos caminhos dentro do próprio plano.

Traçar um plano de metas do zero pode parecer difícil, mas quando temos bem definido tudo que o envolve, fica mais fácil criá-lo. Agora que aprendeu o que é um plano de metas, que tal colocar tudo isso em prática?

Então, baixe a planilha de plano de metas que preparamos para você: Baixar Planilha de Metas Agora!

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Sobre o autor dessa postagem

Gustavo Mota

Fundador e CEO da We Do Logos, 35 anos, formado em design gráfico, pós-graduado em Marketing pelo IBMEC. Trabalha com internet há 17 anos. Possui larga experiência em soluções online e fundou uma das primeiras plataformas brasileiras de crowdsourcing, a We Do Logos. Apaixonado por empreendedorismo, é professor de inovação e planejamento, é mentor de startups, consultor do Sebrae/RJ, colaborador e palestrante da Endeavor além de mentor e palestrante de diversos eventos em todo Brasil como o Startup Weekend, Semana Global de Empreendedorismo, Semana do Micro Empreendedor e Feira de Empreendedorismo.