Como fazer uma boa gestão comercial em menos tempo com menos pessoas.

Como fazer uma boa gestão comercial em menos tempo com menos pessoas.

29 setembro, 2017 4:52 pm | Criado por | sem comentários | 2 meses

Quem é micro ou médio empreendedor no Brasil sabe que, para uma boa gestão comercial, é preciso fazer o papel de multitarefa todos os dias. Cuidar da parte financeira, comercial, marketing, relacionamento com os clientes. Tudo isso e ainda tem a parte burocrática do negócio.

 

Muitas vezes alguma dessas pontas acaba ficando esquecida e traz resultados negativos a curto ou médio prazo dentro da empresa, por isso hoje trouxemos 6 dicas para realizar esse trabalho de forma otimizada, levando pouco tempo e sem precisar de uma equipe enorme para isso.

Confira!

 

#1 Conheça seu negócio

 

Pode parecer muito básico, mas conhecer seu próprio negócio e seu produto é fundamental para iniciar uma boa gestão comercial. Se você não entende o que está vendendo e quem é seu público, sabendo sua jornada de compra, por exemplo, fica muito difícil de dar início a um trabalho com objetivos bem traçados e que trará resultados.

 

Você deve conhecer tão bem do seu negócio que quando perguntarem: como você ajuda seus clientes? Ou “qual o valor do seu produto?”, você saiba responder muito além de um preço numérico.

Também é importante que você saiba medir o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) da sua empresa, ROI (retorno de investimento das ações que você para prospectar novos clientes) e LTV, que basicamente é o lucro que cada cliente traz enquanto permanece seu cliente.

 

Além disso, ter um processo comercial bem definido é o primeiro passo para o sucesso da sua empresa! Ele te guiará e deixará o trabalho mais fácil de ser feito.

 

#2 Tenha metas bem traçadas

 

Se a equipe é enxuta, quer dizer que não há gerentes para todas as áreas e, provavelmente, você é o gestor financeiro, comercial, de marketing e administrativo.

Por isso, saiba bem onde você quer chegar. Defina uma meta consistente, porém possível de ser alcançada. Saiba exatamente com quantas pessoas você conta na sua equipe de vendas para poder distribuir essa meta todos os meses.

 

Você pode traçar metas com base em tempo de trabalho, como por exemplo X vendas em 30 dias ou por valores somados. Nesse segundo caso, geralmente é traçado um valor em reais e aquela é a meta.

 

Dica: Use o Simulador de Meta do Funil de Vendase saiba exatamente qual deve ser sua taxa de conversão entre etapas para conseguir atingir sua meta de acordo com o número de prospecções que você costuma realizar!

 

#3 Desenhe um plano de ação

 

Após definir metas claras e atingíveis, faz parte de uma boa gestão comercial traçar o plano de ação para alcançá-las. Por exemplo, para você ter, no final do trimestre, X clientes ou estar com o faturamento mensal de X reais, o que você precisa fazer antes?

 

Olhe para as suas métricas hoje e taxas de conversão, para uma venda, quantas reuniões ou ligações foram necessárias? Quanto tempo levou a jornada de compra? Quantos prospects a equipe de vendas levantou? Quantos emails foram enviados?

 

Agora, com essas métricas em mãos, planeje quais ações são necessárias para atingi-las. Uma divulgação online, participar de um evento, investir em uma tecnologia específica etc. Com essas e outras informações, você poderá elaborar um plano de ação palpável para toda a equipe seguir, com números e ações que precisam ser alcançados.

 

Se sua equipe é muito pequena, você pode contratar um consultor de marketing ou consultor comercial para ajudá-lo a traçar esse plano de ação periodicamente.

 

#4 Use a ferramenta certa

 

Esse é o maior segredo para um bom gerenciamento comercial. Contar com a ferramenta certa no dia a dia de trabalho poupa tempo, dinheiro e ainda ajuda a enxergar possíveis erros no seu processo.

 

Para uma boa gestão comercial recomendamos o uso dos famosos CRM’s. Do inglês Customer Relationship Management, a ferramenta é um Gerenciamento do Relacionamento com o Cliente. Você abre cadastrados, anota históricos de atendimento, agenda atividades e ainda consegue acompanhar quantos contatos estão sendo trabalhos em cada etapa do Funil de Vendas.

 

Se você usa uma ferramenta muito complexa e sem um direcionamento, isso acabará atrapalhando o seu trabalho ao invés de ajudar. O que você precisa é de uma ferramenta que te possibilite de forma fácil e segura ter uma visão de tudo que está sendo trabalhado no departamento comercial para que nada seja esquecido.

 

#5 Aprenda com o seu histórico de clientes

 

Utilizando a ferramenta de CRM certa, você não terá somente tudo registrado, como poderá usar essas informações para aprender mais sobre os seus clientes e mercado. É possível entender qual o perfil de cliente ideal, quais as dores e momentos que ele está passando, e assim direcionar esforços de marketing e vendas para atrair os melhores leads.

 

Outra opção é estudar as principais objeções e dúvidas em relação ao seu produto ou serviço e preparar a sua equipe para isso, tanto no discurso de vendas como com materiais de apoio para enviar ao prospect.

 

#6 Acompanhe suas métricas

 

Um dos grandes erros dos gestores de pequenas empresas é achar que enquanto a empresa está se pagando, tudo está bem. Por isso, acabam deixando de lado as métricas e os sinais de onde precisam melhorar para tornar suas empresas sustentáveis ao longo do tempo.

 

Acompanhar as métricas comerciais pode ser difícil quando falamos de um cenário com tantas atividades para realizar, mas é muito importante. Os indicadores de vendas são como uma bússola que poderão te guiar para qual caminho seguir rumo ao sucesso. Ticket médio, conversões, número de entradas de prospecções são alguns dos números que você precisa acompanhar.

 

Neste eBook, você encontra um guia completo de quais números acompanhar dentro da sua empresa e de como ter previsibilidade em vendas, o que ajuda e muito a otimizar seu tempo na gestão comercial!

 

Experimente colocar essas 6 dicas em prática e veja como estar no controle comercial não é tão difícil quanto parece!

 

Conteúdo produzido pela equipe do Funil de Vendas, o Smart CRM #1 no Brasil.

 

Sobre o autor dessa postagem

We Do Logos

Um pouco de Marketing, Design, Empreendedorismo e muita Inovação é o que você vai ver por aqui! Boa Leitura