Automação de marketing é um termo que inicialmente parece complexo para aprender. Muitos empreendedores e profissionais já ouviram falar sobre esse conceito, mas ainda existem muitas dúvidas, principalmente de como implementar um fluxo de automação de marketing adequado para seu negócio.
A verdade é que usado de forma correta, a automação de marketing pode ser uma ferramenta muito útil. O time de marketing e vendas ganham tempo, já que ele otimiza processos como envio de e-mails para prospects e clientes.
Nesse artigo, explicamos o passo a passo para criar um fluxo de automação de marketing desde o primeiro contato dos leads, passando pela nutrição até os e-mails de vendas.
Vamos lá?
O que é Fluxo de Automação de Marketing?
De forma objetiva e resumida automação de marketing são técnicas estruturados com o apoio de um software para automatizar tarefas repetitivas do seu plano estratégico de marketing.
No marketing digital, o relacionamento com o público é criado por diversos canais, seja em redes sociais, e-mails ou até no próprio website. Muitas ações são repetitivas e tomam o tempo valioso da sua equipe de marketing com atividades operacionais, que poderiam ser programadas para operar automaticamente.
E aí que entram os fluxos de automação de marketing. Eles estão aliados às estratégias de Inbound Marketing e são usados para otimizar a entrega de conteúdos através do funil de leads criado pela sua empresa para preparar os contatos para a compra.
Continue nesse artigo para aprender nos próximos tópicos como fazer um fluxo de automação da forma correta que trará melhores resultados.
Etapas de Compra
As etapas de compra estão diretamente ligadas à jornada da sua persona. E isso deve ser levado em consideração quando se cria um fluxo de automação de marketing.
A persona é um personagem fictício baseado nas características do seu cliente ideal. Por exemplo, sua empresa é um site de aluguel de quartos e seus clientes são jovens universitários, o seu personagem poderia ser: Rafael, de 27 anos que estuda Engenharia Civil, gosta de sair com os amigos e cozinhar e seu maior problema é encontrar quartos baratos e disponíveis perto da sua faculdade.
Quer saber mais o que são personas? Nós temos um post inteiro falando sobre o que é e como criar a persona da sua empresa aqui.
Com a persona definida, podemos identificar qual caminho ela percorre nas etapas de compra. Geralmente essas etapas são definidas da seguinte forma:
- Aprendizado e descoberta: o lead percebe que possui uma necessidade a ser atendida e inicia a busca para saber mais sobre ela
- Reconhecimento do problema: o lead reconhece qual é essa necessidade (o problema que enfrenta)
- Consideração da solução: e lead busca formas de atender sua necessidade (resolver seu problema), considerando as soluções disponíveis que encontra online
- Decisão de compra: neste ponto, o lead conhece a solução que sua empresa (e outras) oferecem e está pesquisando e decidindo se deve adotá-la ou não
Esse passo é extremamente importante, pois identificando como sua persona interage em cada uma dessas etapas você saberá quais os conteúdos são importante para que ela avance no fluxo e chegue até a etapa de decisão de compra.
Voltando no exemplo do Rafael, vamos ver suas etapas:
- Aprendizado e descoberta: ele passou na faculdade e precisa encontrar um lugar para morar
- Reconhecimento do problema: percebe que é muito difícil alugar um quarto por imobiliárias ou indo de prédio em prédio encontrar um quarto
- Consideração da solução: pesquisando na internet, Rafael descobre que existem formas de alugar online através de sites específicos
- Decisão de compra: ele está então olhando as vantagens e desvantagens de cada site para escolher o que mais se adequa a sua realidade.
Mas como levar o Rafael a escolher a sua empresa? O fluxo de automação de marketing vai entregar um tipo de conteúdo e argumentação para cada uma dessas etapas. Vamos ver isso mais a fundo no próximo tópico.
Tipos de conteúdo por cada etapa
Agora que já identificou quem é a sua persona e como ela percorre as etapas de compra, você pode planejar qual conteúdo criar no seu fluxo de automação de marketing para cada etapa.
Mas antes, para facilitar você pode colocar essas etapas em um funil que chamamos de funil de marketing. Esse funil é separado por topo, meio e fundo. O topo é composto pelas etapas de aprendizado e reconhecimento do problema, o meio é a etapa da consideração de solução e o fundo do funil é a etapa de decisão de compra.
Agora com o funil feito, nós separamos os tipos de conteúdos que podem ser feitos para cada etapa do funil:
Topo
O topo do funil é onde percebe-se um maior volume de leads, pois a maioria ainda são os “curiosos”.
Geralmente os conteúdos são com temas mais amplos e simples. Nessa etapa o usuário está nem no início da sua jornada. Assim, ele deve receber conteúdos que estejam ligados a sua realidade, mas ainda não sobre a solução que sua empresa oferece em si.
Lembrando do Rafael, nesse momento ele pode receber através da automação de e-mails dicas para escolher um bairro onde morar, como organizar as finanças estudantis, etc.
Meio
Os conteúdos do meio do funil vão estar mais direcionados à solução que sua empresa oferece. Além de artigos, pode-se criar materiais ricos (infográficos, planilhas, checklists, etc) que ajudarão o usuário a entender qual problema ele enfrenta e como pode solucioná-lo.
Fundo
Agora no fundo do funil, como o lead já conhece a solução e está querendo saber mais sobre a sua empresa, deve-se criar conteúdos que convença-o a realizar a compra.
Vídeos com depoimentos de clientes, notícias sobre as conquistas da sua empresa, cases de sucesso, consultoria com especialistas e outras informações que demonstrem que sua empresa é a melhor opção para o lead.
Montagem do fluxo de automação de marketing
Nós já sabemos o caminho de compra da persona e também os melhores conteúdos para cada etapa do funil. Agora finalmente iremos montar o fluxo de automação de marketing.
Como o próprio nome diz, deve-se criar um fluxo de e-mails automatizados para que cada visitante ao virar lead comece a receber conteúdos da sua empresa. Essa ação é conhecida como nutrição de leads, onde você vai entregar o conteúdo ideal para o seu lead durante um período de tempo, de acordo com sua etapa de compra, fazendo ele avançar no funil.
Aí que entra a automação de marketing, pois imagina ter que enviar um e-mail com conteúdo para cada lead que entrar no seu funil. Seria muito difícil e trabalhoso controlar essas dezenas de contatos e ainda entender em qual etapa de compra ele está para entregar o conteúdo certo, não é mesmo?
A automação permite montar o fluxo de acordo com o topo, meio e fundo de funil. Nossa dica é:
- Separe em uma planilha quais serão os conteúdos para cada etapa,
- Defina em quanto tempo ele irá receber cada conteúdo. De dois em dois dias? Uma vez por semana? Pense no fluxo como um todo e quanto tempo levará para ele percorrer. Para vendas mais simples, um fluxo pequeno pode funcionar. Mas para vendas complexas, talvez um fluxo maior ajude no processo de tomada de decisão.
- Determine os gatilhos que farão o lead avançar no fluxo (pode ser um e-book que ele baixe, um link de case que ele clique, um Webinar que ele participe e assim vai)
Lembre-se de dar um espaçamento de dias, para não ficar massante a quantidade de e-mails recebidos.
Vamos voltar ao exemplo do nosso amigo Rafael. Imagine que ele encontrou seu site por um artigo que fala sobre como escolher um bairro para morar. Ao final desse artigo, ele se interessou pelo checklist “10 coisas para se avaliar em um bairro”, se cadastrou e assim virou um lead da sua empresa. Esse conteúdo ainda é amplo e não demonstra que Rafael já está ciente do seu problema, por isso ele será inserido em um fluxo de nutrição de e-mails de topo de funil que você programou usando seu software de automação de marketing. Ao receber os e-mails da sua empresa, Rafael vai se interessar pelo e-Book “Guia para encontrar uma moradia estudantil”, esse será o gatilho para avançar Rafael na jornada de compra e colocá-lo por exemplo no fluxo criado para etapa de fundo de funil.
Caso você tenha dúvidas de como escrever o e-mail marketing do fluxo de automação, nós temos um artigo interessante chamado como fazer e-mail marketing sem segredos.
Ok, Rafael está quase pronto para contratar sua empresa. Mas qual será o gatilho de fundo de funil para meu time de vendas entrar em contato com o lead? Te mostramos no próximo tópico.
Qualificação dos Leads
Até então falamos de conteúdos para nutrir os leads de acordo com qual etapa de compra ele está. Chegou o grande momento em que o lead foi para o fundo do funil com conhecimentos suficientes para poder fechar um negócio.
A qualificação nada mais é que uma automação de marketing que marca o lead como uma oportunidade de venda quando ele atinge alguns requisitos.
Esses requisitos tem que ser configurados de acordo com o perfil da sua persona (no exemplo do Rafael, ele já havia cadastrado que é universitário e baixou o guia para encontrar uma moradia). Isso evita que sua equipe de vendas receba contatos pouco qualificados.
Sua empresa pode ter mais de um perfil, para isso você pode fazer mais de um requisito e nomear como perfil Rafael, Simone, João etc.
Métricas do fluxo de automação de marketing
De nada vale montar um fluxo de automação de marketing se você não consegue medir se ele está trazendo resultado para sua empresa.
Essa é outra vantagem de usar um software de automação de marketing, pois ele oferece relatórios rápidos. Seu time de marketing consegue identificar erros e melhorar a performance do fluxo mais rapidamente. Como principais métricas nós podemos destacar:
Abertura de e-mail
Essa métrica mostra quantas pessoas estão abrindo o e-mail de cada etapa do seu fluxo de automação.
Isso mostra o quanto está efetivo o assunto do seu e-mail ou então se ele realmente está entregando o conteúdo na hora certa para o lead.
Caso tenha interesse em saber como melhorar sua taxa de abertura veja o artigo Como criar títulos de e-mail marketing que convertem.
Cliques
Nos links que levam para o conteúdo que você coloca dentro do e-mail, quantas pessoas realmente estão clicando?
Essa métrica mostra o engajamento dos leads no seu e-mail e também se o conteúdo está relevante para ele.
Descadastros
Essa métrica tem que estar em constante observação, pois se muitas pessoas estão descadastrando dos e-mails que sua empresa envia, a probabilidade de outros e-mails irem direto para o spam é grande.
Por isso sempre tente entender o motivo pelo qual os leads estão se descadastrando. Você está enviando um conteúdo que parece spam? Está enviando conteúdo de fundo de funil para quem está no topo?
Conversão
Saber quanto está convertendo o fluxo de cada etapa do funil é interessante para metrificar a performance da sua estratégia.
Além da conversão do fluxo de automação é interessante olhar como estão as conversões de cada landing page que o lead precisa passar para baixar um conteúdo.
O software de automação de marketing é importante
Após esse artigo sobre como criar um fluxo de automação de marketing, fica claro a importância de usar um software para apoiar todas essas ações. Quando for escolher qual a melhor ferramenta, procure saber quais são suas funcionalidades de automação. Algumas importantes são:
- Qualificação e segmentação de leads
- Automação de e-mails
- Criação de fluxo de nutrição de e-mails
- Métricas e dados sobre as ações de automação
- Entre outros
Esse post foi escrito pela LAHAR, um software de automação de marketing robusto com essas e muitas outras funcionalidades.