Como transformar um lead em cliente

25 janeiro, 2017 9:51 am | Criado por | sem comentários | 11 meses

Você já deve ter ouvido e lido diversas vezes sobre lead. Em como ele é importante para o seu negócio, como você pode conseguir mais leads e, nesse post, como transformá-los em clientes. Mas você sabe o que é um lead? Pra que serve? Da onde vem? Antes de tudo, vamos denominar o nosso lead – do mercado imobiliário – de lead imobiliário.

Mas então, o que é um lead imobiliário? Um lead nada mais é do que aquela pessoa que mostrou algum interesse na sua empresa ou serviço. Ou seja, é um(a) potencial cliente que deixou informações para que você pudesse entrar em contato. Seja assinando sua newsletter, ou baixando algum material rico, por exemplo. Enfim, é uma pessoa mais propícia a fechar negócio com você visto que mostrou real interesse nos seus serviços.

Mas porque devo falar em lead imobiliário, de que forma eu uso ele dentro do meu negócio?

Agora que já explicamos o que é lead, a sua importância deveria estar clara. Como profissional do mercado imobiliário o seu objetivo é vender imóveis, certo? E para que isso aconteça você coloca placas, anuncia no seu site, na sua página no Facebook, nos jornais, enfim. Você divulga sua carteira de imóveis para que pessoas interessadas venham até você. Afinal, sair gritando na rua se alguém quer imóvel não seria nada eficiente.

Todas as dicas que damos por aqui, como a importância de tirar fotos de qualidade, ou de como a descrição do imóvel é importante têm por intuito captar mais lead imobiliário para você. Quanto mais conteúdo você produzir, mais anúncios fizer e maior qualidade demonstrar, maiores serão as suas chances de conseguir mais leads. E com mais leads, você consegue mais clientes, é assim que funcionam as etapas de compra do consumidor e é assim que o seu funil de vendas deve se comportar.

Como você já sabe e como o nome propriamente diz, o funil de vendas possui o formato de funil. Ou seja, inicia com uma grande quantidade e vai afunilando até a última etapa, que é quando o lead imobiliário vira cliente. Importante ressaltar que existem vários tipos de funis de vendas, adaptados conforme cada empresa e serviço oferecido. Dessa forma, os funis tem diferentes quantidades de etapas e denominações de cada uma dessas etapas.

O lead, mesmo que não apareça especificado no funil de vendas, faz parte dele. Seja no início ou logo antes da etapa cliente, captar o maior número de leads é extremamente importante para o sucesso das suas vendas. Porém, assim como em qualquer outra empresa, não basta mostrar interesse, o lead também precisa ser qualificado, ou seja, mostrar-se realmente um potencial cliente, visto que diversos fatores influenciam nesse momento.

De forma geral, poderíamos dividir as etapas de um funil em:

  1. atrair visitantes…………………………….
  2. gerar leads…………………………………….
  3. converter em oportunidades………….
  4. gerar vendas………………………………….

    funil

Com base nesse funil mais geral que fizemos, vamos focar em transformar nosso lead imobiliário em uma oportunidade? Ou seja, você conseguiu atrair a pessoa para o seu site ou página no Facebook, ela se interessou pelos seus imóveis ou teve uma percepção positiva sobre o seu negócio e resolveu informar seu e-mail e/ou telefone. Chegou a hora de você entrar em contato e, por meio de um atendimento único e de qualidade, construindo um relacionamento com esse lead, transformá-lo em uma oportunidade real de negócio.

Você já conseguiu dois importantes passos do seu funil, atrair e converter em lead imobiliário. Agora, entra a parte onde seus conhecimentos em vendas são imprescindíveis. Mais do que técnicas de vendas, essa é a etapa onde o conhecimento e foco são vitais. Nesse momento, não basta saber rapport, ou perguntas de reforço, você precisa entender de marketing pessoal, de comunicação, de linguagem corporal, precisa ter empatia, profissionalismo e ser, acima de tudo, eficiente.

Sentir-se único e especial é ponto crucial para toda e qualquer pessoa, com um(a) cliente não seria diferente. Ele(a) precisa sentir que você está se dedicando exclusivamente a realizar o seu sonho, que você está fazendo tudo o que pode para encontrar o imóvel perfeito para ele(a).

Mas como você pode tornar o atendimento mais exclusivo para o seu lead imobiliário?  Imagine que você pudesse ter uma página dedicada apenas a ele, uma espécie de lead page, com  imóveis selecionados por você que se encaixam no seu perfil de interesse. O ideal seria que o seu lead, ao receber e visualizar os imóveis selecionados para ele, pudesse interagir, descartando imóveis que não gosta, por exemplo, com espaço para feedback. Assim, você ainda recebe informações adicionais para tornar o atendimento cada vez mais exclusivo e eficiente, construindo um relacionamento com seu lead imobiliário, tornando-o, então, uma oportunidade.

Ok, uma página assim seria ideal, mas como fazer um atendimento exclusivo e eficiente desses sem tal ferramenta?

Antes de tudo, entenda o perfil de cada lead imobiliário que você irá entrar em um contato mais próximo. Que meio de contato ele prefere? Via Whatsapp, email, telefone ou quem sabe, apenas pessoalmente? Pergunte, além de mostrar interesse e consideração, você não precisa tentar todos os meios e ver qual agrada mais o(a) seu(sua) potencial cliente.

Com essa informação em mãos esteja sempre disposto(a) a esclarecer dúvidas e informar o lead sobre imóveis, opções de financiamento, documentos necessários, qualidades e defeitos de cada imóvel, enfim, esteja disponível de forma educada, profissional e, principalmente, presente. Concentre-se no(a) cliente que você está conversando naquele momento, não cometa o grave erro de confundi-lo(a) e, assim, evidenciar que ele(a) não é exclusivo(a).

Foco. Está atendendo uma senhora que quer comprar uma casa com pátio grande em um bairro sossegado? Não fique pensando no jovem casal que procura um apartamento no centro da cidade com sacada. Concentre-se nos interesses daquele lead imobiliário, separe os imóveis que se enquadrem realmente no seu perfil e mostre para o(a) potencial cliente que você se preocupa e se dedica realmente a realizar o seu sonho.

O processo todo em transformar um lead imobiliário em cliente perpassa diversas outras questões que juntas, fazem do serviço que você oferece e presta realmente eficientes. Questões que abrangem desde marketing pessoal, até identidade visual e comunicação, bem como técnicas de vendas, importância do uso de um CRM imobiliário e de um site mobile. Como anunciar nas redes sociais, além de como construir um perfil profissional nas mesmas.

A internet está cheia de conhecimento, informação e atualização para todos os profissionais que querem se destacar no seu negócio. Seja um desses profissionais, corra atrás e consiga cada vez mais leads e clientes satisfeitos para o seu negócio!

Esse post foi escrito por Jordana Felchilcher, da JetiMob.

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