Entenda como calcular os preços dos produtos

26 julho, 2017 6:42 pm | Criado por | sem comentários | 3 meses

O quanto seus clientes são sensíveis ao preço dos produtos? Se a resposta para tal pergunta ainda não está clara, é urgente que você dedique mais tempo para analisar a percepção de valores do seu público.

Mas, mais do que saber se um cliente desistiria da compra em um eventual reajuste de preço, o empresário deve ter pleno domínio de qual parte do preço de seus produtos é gerenciável.

Você realmente sabe? Não precisa responder.

Reunimos alguns conceitos básicos da formação de preço e informações estratégicas para uma gestão de preços diferenciada. Dessa forma, garantimos que a leitura desse post seja útil para sua empresa, de qualquer maneira!

Fatores que influenciam o preço (ou deveriam)

Todo empresário sabe que a prática dos negócios não é uma matemática exata. Mas isso não significa que uma boa dose de cálculos seja dispensável.

Entre o que se investe e o que se ganha, é preciso que a balança esteja favorável ao lucro, para que o negócio valha à pena. Então, o que pesa contra? Os custos.

Custos diretos, indiretos e ocultos do negócio

Uma empresa deve lidar essencialmente com dois tipos de custos, os diretos e os indiretos.

Custos com matéria-prima, fornecedores e até mesmos os impostos envolvidos nessas transações e relacionados diretamente com o produto ou serviço prestado são classificados como diretos.

Já os custos indiretos são aqueles que envolvem a administração e gestão do negócio, como aluguel do espaço, mão-de-obra, contas de água, luz, telefone, internet, etc. Esses custos são rateados por todo o mix de produtos da empresa.

Em uma pizzaria, por exemplo, a farinha, condimentos e itens do recheio da pizza seriam os custos diretos do produto. Já o contador e a conta de luz seriam custos indiretos.

Existem ainda os custos ocultos, grandes vilões dos empreendimentos. Se os dois primeiros custos agregam valor ao produto e serviço, os ocultos só geram prejuízos irrecuperáveis.

Se a pizzaria não gerencia seu estoque e perde alguns produtos ao deixar vencer o prazo de validade, trata-se de um custo oculto de inventário.

O retrabalho ou a superprodução também geram custos ocultos para o negócio e, consequentemente, prejuízos.

Para uma gestão de preços eficiente, além de negociar bons valores com fornecedores e promover economias no estabelecimento, é preciso buscar soluções que tornem as variações do negócio, e, portanto, os custos ocultos, mais facilmente mapeáveis.

Depois de dominar os custos, é preciso mirar as inovações e exigências do mercado.

Tendências do mercado

A maioria dos clientes não sabe, assim como alguns empresários, mas todos estão em busca de melhores experiências ao comprar um produto ou contratar um serviço.

É a chamada experiência de consumo. Quanto mais completa for, mais memorável aos olhos do cliente.

Comprar um remédio em uma farmácia pode ser um evento comum. Mas quando todas as interações e opções do serviço parecem criadas para satisfazer o cliente, sua experiência é potencializada.

Se ele é um grande usuário das redes sociais e recebe através delas uma oferta de preços especiais, achará muito bom. Se ao buscar informações na internet, descobrir que o estabelecimento oferece descontos e promoções diferenciadas, ficará mais feliz ainda.

Se decidir ir até a loja e descobrir que, além de tudo isso, ainda pode receber benefícios por sua compra, sua experiência terá sido única e recompensadora.

Quais as chances dele voltar a comprar e indicar a marca? Muitas.

Esse é o papel da inovação nas experiências e é a tendência mais forte do mercado. Não basta apenas ter uma farmácia e vender o medicamento exato que o cliente precisa.

É preciso também tornar todo esse processo de consumo inesquecível. Investir em ferramentas que potencializem a experiência do cliente é essencial, porém, essa estratégia deve ser analisada cuidadosamente.

Se inovar é um aspecto positivo e pode trazer vários benefícios, escolher as ferramentas, modelos de negócio e aplicativos errados pode afetar negativamente nos custos, e, por consequência, no preço dos produtos.

Concorrência

Analisar a concorrência é uma ação necessária, mas não basta apenas uma simples comparação de preços.

Em um shopping, por exemplo, duas lojas de roupas lado a lado podem não ser concorrentes diretas. Se elas trabalham com produtos diferenciados uma da outra, concorrerão raramente por clientes ocasionais.

Mas empresas que trabalham com produtos similares e em mercados similares merecem atenção especial. Um restaurante japonês precisa saber o preço dos produtos do concorrente e os benefícios que ele oferece aos clientes.

Isoladamente, um produto pode ter o preço mais baixo, mas a composição de preços dos demais itens pode compensar. Essa mesma lógica também pode fazer parte do seu negócio, não é mesmo?

Então procure analisar o mix como um todo e as estratégias de divulgação e marketing. Além de comparar os preços e tornar seu negócio competitivo, esse acompanhamento deve ser focado na busca por diferenciais.

Estar à frente dos concorrentes e buscar inovações para oferecer melhorias para os clientes é tão importante quanto ter preços competitivos.

Além do mais, divulgar para os clientes certos no momento certo pode colocar o peso do comparativo de preços em segundo plano.

Margem de lucro bruta x margem de lucro líquida

A margem de lucro bruta é aquela que o empresário deseja receber. Ou seja, igual à receita total obtida nas vendas, menos os custos diretos e indiretos. Simples, mas não para por aí.

Já a margem de lucro líquida é aquela que deduz os impostos, taxas e eventuais despesas.

As duas referências são fundamentais para o negócio e devem ser medidas de forma geral, sobre todo o mix de produtos, e, individualmente, considerando cada produto.

Em alguns casos, o que esse estudo provará é que a margem de lucro de alguns produtos é tão pequena pelo custo que ele representa para a empresa, que sua comercialização será inviável.

Já em outras situações, a divulgação e concessão de descontos para a venda de outros itens compensará pelo retorno financeiro que trará.

Calibragem do preço dos produtos

Esse conjunto de variáveis demonstra que a calibragem dos preços merece mais do que apenas o feeling do dono do negócio.

Ainda que regras básicas como ofertas para zerar estoque de coleções passadas sejam uma realidade dos negócios, elas não podem ser as únicas estratégias dos empreendedores.

É preciso inovar nas ações comerciais e, ao mesmo tempo, compreender todas as nuances do mercado, como a percepção do cliente em relação ao valor dos produtos.

Como foi dito, a experiência de consumo agrega valores sentimentais, conecta o cliente ao produto por laços muito mais fortes e isso gera valor.

De repente, o mesmo café expresso pode ter valores diferentes em duas cafeterias na mesma praça, exclusivamente, porque uma delas possui uma varanda para que seus clientes assistam ao pôr-do-sol.

Os elementos que influenciam o preço dos produtos não acabam por aí, assim como as diferentes personalidades e estilos dos clientes. Quer saber como lidar com todos eles? Então assine agora nossa newsletter.

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