6 passos para criar um bom programa de gestão de Leads

15 agosto, 2016 1:55 pm | Criado por | sem comentários | 1 ano

Um dos passos primordiais para o sucesso de uma estratégia de Inbound Marketing é a geração de Leads.

Podemos definir os Leads como uma fase de transição entre um visitante e um cliente. Esse conceito existe por uma simples razão: não é sempre que uma pessoa acessa o site de uma empresa e decide comprar.

Portanto, em vez de se conformar em deixar a oportunidade passar, é preciso fazer do simples visitante um Lead, criando assim uma aproximação até que ele se torne um cliente. É a partir dessa construção de laços que a gestão de Leads surge como uma necessidade.

O benefício que a sua empresa terá com isso é bastante atrativo, pois cada Lead bem gerido é visto como um novo consumidor inserido no mercado. Isto é, a sua empresa estará educando pessoas para que reconheçam a importância que seu produto pode ter em suas vidas, gerando, acima de tudo, clientes fidelizados.

1 – Gerar Leads

Para fazer a gestão de Leads é preciso gerar Leads. Mas a sua empresa sabe como fazer isso?

Os Leads são gerados quando os visitantes de um site convertem em um formulário, ou seja, deixam seus contatos (geralmente o email) em troca de uma informação ou oferta – na maior parte das vezes gratuita, como o download de um eBook, um período de trial do produto ou a presença garantida em um webinar.

Em suma, para que se tenha sucesso na geração de Leads é fundamental investir em conteúdos relevantes, que a persona tenha interesse em acessar e se disponha a registrar seus dados — como nome e endereço de email.

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2 – Coletar informações de inteligência

As coletas de informações de inteligência são feitas por meio do preenchimento de formulários que, por sua vez, devem fazer parte de uma Landing Page otimizada para gerar o maior número de conversões.

No tópico anterior, colocamos como exemplo a solicitação de nome e email em troca do material. Entretanto, vale ressaltar que não existe uma regra que determine o que cada empresa deve solicitar nos campos de preenchimento.

Se para o seu negócio é interessante saber o nome da companhia em que trabalha e a área de atuação, isso pode ser feito sem problema algum — desde que não comprometa as conversões.

Em outras palavras, os campos do formulário de uma Landing Page podem variar de acordo com a empresa. O importante é sempre testar pra ver quais funcionam melhor — fazer testes A/B é um ótimo meio de descobrir qual formulário converte mais.

Veja também: 10 elementos fundamentais para melhorar a conversão das suas landing pages.

3 – Implementar pontuação para os Leads

Supondo que haja uma lista bastante extensa de Leads que a empresa deve gerir, o ideal é que não se olhe para os Leads como uma simples lista de contatos, da qual alguns vão converter e outros não. Valorize os detalhes, ou seja, o estágio e as características de cada Lead.

Para determinar isso, temos um conceito de Lead Scoring, em que é feita uma pontuação dos Leads mais preparados para a venda. Essa qualificação de Leads é feita sob atualizações constantes a respeito do número de conversões que ele fez no site, assim mostrando o quanto está preparado para a compra.

Com isso, o nível de eficiência dos vendedores tende a aumentar de forma considerável — já que eles estarão lidando com Leads mais bem dispostos a efetuar a compra. Ou seja, a tática de Lead Scoring será um dos pilares para o crescimento nas vendas.

4 – Fazer a nutrição dos Leads

Quando se trabalha com atendimento, por exemplo, a satisfação do cliente é — na maioria das vezes — uma consequência do serviço personalizado. Nutrir os Leads não é diferente disso, afinal, cada um deles chegou até sua empresa porque eles desejam receber algo relevante para si próprios — e não conteúdos genéricos.

A nutrição de Leads nada mais é que fornecer, de forma automatizada, emails contendo uma informação relevante, com base nos materiais baixados por cada um e o nível de preparo para se tornar cliente.

Isto é, o processo de nutrição dos Leads consiste em segmentá-los e, em seguida, disparar emails contendo assuntos pertinentes a cada grupo, de forma a preparar com mais eficiência aqueles que não estão prontos para o momento da compra.

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5 – Gerar oportunidades comerciais

Os Leads que estão prontos para a venda podem agora ser entregues ao time de vendas para fazer a devida abordagem. Para que se tenha mais sucesso nessa etapa, é de extrema importância que as equipes de vendas e marketing estejam alinhadas, trabalhando dentro dos conceitos de vendarketing (vendas + marketing) — estabelecido um Acordo de Nível de Serviço.

Isso significa que os vendedores devem estar bem informados durante todo o processo de nutrição e do Lead Scoring. Saber quais ações geraram conversões ao longo do tempo faz toda a diferença para trabalhar a abordagem com um Lead no estágio sales-ready (preparado para vendas).

6 – Mensurar e otimizar (com feedback de vendas)

O feedback de vendas é realizado no fechamento do ciclo entre marketing e vendas. A comunicação constante entre os dois departamentos, conforme mencionado no tópico anterior, é o primeiro passo a ser tomado.

A equipe de marketing, inicialmente, mune a equipe de vendas com informações relevantes sobre o Lead, e, posteriormente, o time de vendas informa ao marketing o status de cada Lead — quais deles viraram clientes e quais se encontram em negociação, por exemplo.

Conforme as reuniões passem a acontecer com frequência, a otimização do ciclo entre marketing e vendas será feita com as análises dos resultados. Nesse processo, é importante discutir mais a fundo sobre o desfecho, o que precisa ser melhorado e, por fim, quais as metas a serem atingidas até a próxima reunião.

Ao final, uma das informações mais relevantes que a equipe de vendas pode passar ao marketing é a análise dos canais que mais deram resultados. Dessa forma, pode-se tanto conhecer melhor o perfil do cliente quanto apontar o que deve ser otimizado com relação aos canais menos eficientes.

Saiba mais

Ao longo do artigo você pode aprender seis passos importantes para a criação de um programa de gestão de Leads que funcione.

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