E-book sobre KPI para vendedores, baixe agora!

31 outubro, 2016 6:44 pm | Criado por | sem comentários | 1 ano

Como você mede o desempenho de sua equipe de vendas?

Parece uma pergunta fácil que muitos costumam responder assim: – Ora, pelo valor das vendas geradas!

Mas será que é esta a melhor maneira de medir o desempenho de sua equipe de vendas?

Para que você saiba ainda mais sobre este assunto, acabamos de lançar um e-book, totalmente gratuito, com o tema:

KPI: O guia completo para medir os indicadores de desempenho de sua equipe.

Veja, a seguir, alguns detalhes do que é tratado nesta publicação e, ao final da postagem, baixe seu e-book!

KPI: o que é como medir o desempenho de vendedores com ele

KPI significa Key Performance Indicator, o que pode ser traduzido para o português como Indicador-Chave de Desempenho.

Com eles será possível estipular uma métrica, um dado concreto a partir do qual todos na empresa terão como analisar resultados operacionais e a produtividade de vendas no negócio, por exemplo, “falando a mesma língua”, isto é: se baseando em critérios aceitos por todos e fáceis de serem comparados.

Existem KPIs dos mais variados tipos. Esses indicadores podem ser quantitativos ou qualitativos, apontar atrasos ou resultados, ter relação com finanças ou produção, e muitos outros.

Mas como escolher o indicador ideal, no caso de vendas?

Características essenciais de um KPI

Seja para vendas ou para outras atividades, a definição de indicadores deve sempre seguir 5 critérios essenciais:

  1. Concisão: não exagere na quantidade de KPIs
  2. Simplicidade: vá direto ao ponto
  3. Facilidade de processamento: dados fáceis de acessar
  4. Equilíbrio: não focar apenas no lado financeiro
  5. Confiabilidade: as medições feitas têm que ser acuradas

Além disso, é preciso definir também o que é relevante ser medido por um KPI.

Como definir o que medir?

Um bom indicador de performance é aquele que mede uma atividade que, no final das contas, agrega valor percebido para o produto ou serviço final oferecido ao cliente.

Por exemplo:

Imagine um restaurante. Medir a satisfação dos clientes com o serviço dos garçons é algo importante. Uma maneira bem fácil de se fazer isso, por exemplo, é verificar quantas vezes os clientes deram gorjetas superiores a 10% aos garçons.

Outra maneira de fazer a mesma coisa poderia ser por meio de uma pesquisa de satisfação do cliente, a ser preenchida ao final da refeição.

Mas seria importante medir quantas vezes os clientes pedem para trocar de talher? Você pode até achar que este é um indicador que pode mostrar que há um problema no serviço: os talheres não estão limpos adequadamente!

Mas será este, entre tantos outros indicadores que você terá que analisar diariamente, um tão relevante assim? Não.

É preciso ser criterioso e não exagerar no número de KPIs, foque no valor que agregam para o negócio!

KPIs para medir desempenho de vendas

É importante não confundir KPIs de desempenho de vendas com KPIs de performance individual de cada vendedor.

Os primeiros medem como suas vendas estão se realizando como um todo, o segundo, como cada vendedor tem se saído nas vendas.

Por exemplo, conhecer o ticket médio de vendas, volume total de vendas, novos clientes conquistados, margem obtida etc., são indicadores que ajudam a analisar suas vendas.

Para os vendedores, seria interessante medir não apenas quanto venderam, mas também montar uma planilha para avaliação do desempenho desses funcionários que tivesse dados como:

  • Quantas reuniões agendaram
  • Quantas visitas fizeram
  • Quantos telefonemas foram feitos aos clientes
  • Quantas propostas enviaram
  • Quantos e-mails foram respondidos

E outros itens que demonstrem que, apesar de não ter atingido suas metas em termos de valores e quantidades, o vendedor estava ativo e trabalhando.

Isso pode ser bastante eficiente para manter a motivação nas vendas em períodos de vendas baixas devido à sazonalidade ou a uma crise econômica.

Estes são apenas alguns dos tópicos tratados em nosso e-book, que também inclui temas como: O que um gestor pode fazer para melhorar a performance de cada profissional de sua equipe, tipos de perfis comportamentais e como se comunicar com cada um deles, a importância do alinhamento entre vendas e RH para contratar ótimos vendedores e como fazer o acompanhamento de indicadores e a cobrança de resultados.

São trinta páginas repletas de dicas que podem ser bastante úteis em seu dia a dia profissional como empreendedor ou gestor de vendas.

Baixe agora: KPI: O guia completo para medir os indicadores de desempenho de sua equipe

Este post foi escrito por Gustavo Paulillo, CEO do Agendor, app que ajuda milhares de vendedores a organizar e aumentar as vendas diariamente. Atualmente o Agendor atende a mais de 15 mil clientes.

Sobre o autor dessa postagem

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