Como as previsões estão menos otimistas para o varejo no Natal, a ideia é que as empresas criem estratégias para incrementar as vendas. Ao contrário de 2010, ano em que houve euforia nas vendas e crescimento de 10,39%%, 2011 espera apenas um aumento de 5%, segundo a Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL).
Porém a ESPM estima que as pequenas empresas do setor possam lucrar mais que as grandes nas vendas de Natal. “O pequeno tem atendimento mais personalizado e entende melhor as necessidades do consumidor do que as grandes empresas”, afirma Oliveira. “Esse é o Natal do preço, sob o risco de o varejista ficar com sobra de estoque”, diz Igor Paparoto, sócio-diretor da consultoria especializada no varejo PMV. Segundo o professor do núcleo de estudos do varejo da ESPM, Roberto Oliveira, além de preços competitivos o consumidor também quer variedade de produtos e qualidade no atendimento. “O consumidor está mais exigente”, explica.
Veja 5 dicas para o natal
Facilidade
Como o fim do ano é uma época em que as pessoas costumam se endividar mais, o consumidor costuma buscar preço baixo e opções de parcelamentos. As lojas que não trabalham com parcelamento devem consideram um reposicionamento no período. Isso facilita a tomada de decisão de compra do consumidor.
Porém essa ação deve ser planejada, pois podem trazer prejuízos se não forem bem executadas. “A divisão do pagamento em muitas parcelas pode ter efeito terrível no capital de giro se não planejada com cuidado e obrigar a empresa a buscar dinheiro mais caro no mercado para controlar o caixa”, alerta Márcio Iavelberg, sócio da consultoria Blue Numbers.
Apresentação
Os produtos devem ficar expostos de forma agressiva e criativa. Itens complementares ou de categorias semelhantes, quando próximos, podem aumentar o tíquete médio. “Além do Natal, estamos próximos das férias e no verão, então o empreendedor pode juntar esses três temas para alavancar as vendas”, conta Oliveira, da ESPM.
Uma dica é contratar o serviço de um vitrinista “O Natal merece esse tipo de investimento para que as gôndolas não fiquem pasteurizadas e a loja tenha um diferencial que chame a atenção”, fala Paparoto.
Novidades
Surpreender o cliente com um produto ou serviço que ele não estava esperando é uma boa opção, pois se torna um diferencial competitivo no mercado. “A gente investe na inovação porque percebemos que o primeiro a oferecer uma novidade tem mais relevância”, diz Andréia, da loja Magazine 25 de março.
Bom atendimento
A melhor das estratégias é o bom atendimento! . “O cliente precisa de orientação. Se você descobrir o que ele procura, o preço que ele quer gastar e tentar vender mais, você aumenta o ticket médio”, diz Iavelberg. “Imagine uma pessoa que entra na sua loja para comprar um perfume de presente para a mãe e depois vai à livraria comprar um livro para o pai. Se você percebe isso, pode convencer essa pessoa a levar dois perfumes, em vez de um”, exemplifica.
Para isso treine toda a equipe, principalmente para o aumento da movimentação nos dias próximos ao Natal. “É importante saber onde estão os gargalos e corrigi-los. Os caixas, por exemplo, são um problema. É importante organizar isso para que os consumidores não esperem por muito tempo”, diz Paparoto. Para aumentar a satisfação do cliente, oferecer brindes, descontos e embalagens de presentes é uma boa alternativa.
Administre seu estoque
Atenção a administração do estoque. “Não pode faltar produto na loja nesse período e, se faltar, que falte pouco. Esse controle não é possível sem uma gestão minuciosa” diz Paproto.