Você já ouviu falar na velha história de que não basta alimentar um homem com o peixe, e que é preferível ensiná-lo a pescar? Afinal de contas, dessa maneira, ele consegue adaptar as técnicas aprendidas de acordo com o cenário em que ele se deparar.
Por isso, quando um empreendedor se pergunta “como melhorar minhas vendas?”, não queremos apenas que você replique as ideias para o seu negócio, mas que entenda os motivos para tal. E, isso, vale ouro para quem quer ter controle sobre o sucesso do seu empreendimento e o crescimento dos negócios de forma sustentável!
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Neste post, você vai ter a sua pergunta respondida, aprendendo “como melhorar minhas vendas” seguindo as 10 Leis de Cialdini, propostas em seu livro Influence. Confira!
Saiba tudo sobre as 10 leis que vão te fazer vender mais!
Preparado para turbinar seu negócio com estas 10 regras práticas? Então mergulhe de cabeça neste texto e, no final, baixe o e-book completo, com ainda mais detalhes e informações!
Por que entender é melhor que copiar modelos prontos?
Imagine que alguém ensina a mesma técnica a ser utilizada por diferentes empresários, em diferentes setores, em diferentes cenários e realidades. Com o tempo, a técnica se tornaria saturada, tamanha a sua recorrência, não é mesmo?
A personalização é a base de um relacionamento frutífero com o cliente, hoje em dia. Flexível e moldável, ela garante que cada consumidor se sinta dialogando com o seu vendedor, tornando o ato da compra em uma experiência muito mais marcante e agradável, que vai se fixar positivamente na memória.
Para chegar a tal resultado promissor, o seu time de vendas deve trabalhar continuamente em se especializar no seu negócio, conhecê-lo a fundo! Dessa maneira, é possível minimizar problemas, encontrar novas soluções e entender, sem dúvidas, os padrões de excelência que suas tarefas devem alcançar no dia a adia.
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Como melhorar minhas vendas efetivamente e com agilidade?
Se, no tópico anterior, falamos sobre a necessidade de entender e personalizar o setor de vendas de sua empresa, trabalhando-o de maneira padronizada, o seu consumidor, por sua vez, também tem um padrão de pensamento.
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Algo que pode os colocar sob um poder de influência e sugestão, quando bem trabalhado por você e sua equipe de vendas.
É o que propõe o autor do livro Influence, Robert Cialdini. Nele, a psique humana é colocada no microscópio, e convertida em 10 leis que você pode moldá-las às suas técnicas de vendas. Vamos a elas?
As 1o leis de Cialdini
- Temos a necessidade de agir em reciprocidade a favores que recebemos.
- Estamos propensos a concordar com uma compra após o outro lado recuar e ceder na negociação, mesmo que não estejamos interessados no produto final.
- A escassez aumenta nosso desejo.
- A proibição aumenta ainda mais o nosso desejo.
- Somos quase obcecados por uma aparência consistente.
- Quando escolhemos lutar por alguma coisa, nós nos agarramos a ela.
- Quando temos incerteza sobre uma decisão, procuramos o apoio de outras pessoas antes de agirmos.
- Observar pessoas similares a nós mesmos pode influenciar nossas escolhas.
- Tendemos a concordar com pessoas que nós gostamos. Ao mesmo tempo, algumas pessoas têm maior facilidade em nos fazer gostar delas.
- Pessoas tendem a concordar com autoridades. Mesmo que não exista uma hierarquia clara, apenas símbolos de autoridade.
Agora, faça um exercício: verifique com quantas dessas leis você concorda. Veja que, em muitas delas, podemos perceber o quanto somos facilmente manipuláveis, mas também o quanto temos necessidade de um padrão — seja no ato da compra ou da venda.
Em seguida, o que aconselhamos é que você anote essas leis e procure aplicá-las, uma a uma, na realidade do seu negócio.
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Exemplos e conclusões
Um exemplo: veja como a empatia é uma constante, nas Leis de Cialdini, de maneira que o esforço do setor de vendas deve ser, justamente, se mostrar esforçado em apresentar soluções personalizadas e pontuais a cada um de seus clientes.
Isso sem mencionar o fato de que a padronização, no comportamento humano, nos leva a um caminho de influência importante e determinante.
Mais um exemplo: É dever do vendedor praticar a empatia e colocar-se no lugar do cliente, como sugere a oitava lei: “Observar pessoas similares a nós mesmos pode influenciar nossas escolhas”.
Tente imaginar o que feria se estivesse no lugar dele, como encararia suas perguntas e observações?
O que você acha disso tudo? Acredita que as Leis de Cialdini podem ser colocadas no seu dia a dia, de maneira harmônica e funcional nas suas técnicas de vendas?
Por via das dúvidas, faça um último exercício: releia as leis, mas, agora, em vez de compreendê-las ou descobrir se concorda ou não, procure identificar quais delas você já utilizava, mesmo que sem saber que elas faziam parte das Leis de Cialdini. Sério: você pode se surpreender com o resultado.
E se você quer se aprofundar ainda mais no conhecimento destas 10 leias, baixe nosso E-book: 10 Leis de Cialdini: Como aumentar suas vendas em até 8 vezes.
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Com este livro, você conhecerá ainda melhor seus clientes e cada uma das leis formuladas com mais detalhes e explicações. Assim, você poderá vender cada vez mais e gerar os melhores resultados para sua empresa.
