Como vender um produto: Venda valor, não produtos!

Agregar valor a produtos e serviços é uma daquelas frases que muita gente usa para aparecer em reuniões, mas que a maioria já não se lembra direito como isso funciona na prática. Uma coisa é certa: não tem como vender um produto ou serviço sem esse conceito, sabia?

Na verdade, este é um elemento fundamental em qualquer estratégia de marketing e vendas. Pense bem: quando saímos às compras, não estamos procurando um sapato ou algo para comer. Estamos procurando algo a mais…

como vender um produto

Se fosse assim, todos usaríamos o mesmo sapato todos os dias até ele se desgastar totalmente e comeríamos sempre no mesmo restaurante, a mesma comida.

O que procuramos quando estamos atrás de um sapato, por exemplo, é algo que vai muito além de proteger nossos pés. E não são meramente benefícios físicos, como se sentir confortável ou poder usar em trilhas ou atributos com maciez, resistência, cor e tamanho.

O que procuramos é aquela “magia” que só aquele sapato de trilha tem e que nos faz sentir mais fortes e seguros para uma caminhada muito longa na montanha. Procuramos aquele toque especial dessa marca de sapato “off road” que nos faz sentir mais bonitos aos olhos da turma que curte fazer trilhas.

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São esses elementos não tangíveis e emocionais que procuramos e que dão mais valor ao que consumimos. E todo vendedor ou profissional de marketing sabe como vender produtos ou serviços usando esses valores intangíveis que se agregam a marca e ao produto.

Entenda os 3 tipos de valores

Você sabe como descobrir o que interessa ao consumidor para usar em suas próximas estratégias de venda? Antes de tudo, é preciso compreender que o valor de um produto pode ser dividido em três etapas: o valor econômico, o valor funcional e o valor psicológico.

Valor econômico é exatamente o preço que se paga pelo produto: quanto de dinheiro o cliente vai precisar investir para ter aquilo que está precisando. Se parássemos só nessa etapa, seria natural que toda escolha se desse unicamente pelo preço, mas sabemos que na prática não é assim — justamente em função das outras duas etapas.

Valor funcional é uma medida subjetiva que vai retratar quais são as facilidades e benefícios diretos adquiridos a partir daquela compra. Então, por exemplo, se o consumidor está buscando algum tipo de entretenimento, um livro, uma entrada para o cinema ou qualquer coisa que lhe entregue distração e diversão, esse é o valor funcional.

Por último, temos o valor psicológico, que é o ponto mais importante na hora de conquistar o cliente. São os atributos intangíveis de um produto, capazes de dialogar com seus sentimentos, desejos e expectativas. O valor psicológico é a forma que o empreendedor encontra de mostrar que o seu produto é diferente e especial.

Prepare-se para nossas 4 dicas de como vender um produto agregando valores intangíveis a ele!

3 dicas de como vender um produto agregando valor

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1. Conheça as necessidades de seu cliente

Talvez você já tenha ouvido falar da pirâmide da hierarquia das necessidades do ser humano desenvolvida pelo americano Abraham Maslow. Independente disto, é muito importante relembrar (ou conhecer) este conceito. Assim, você poderá usá-lo para determinar necessidades intangíveis que podem agregar valor a sua oferta e terá como vender produtos com base nessas necessidades.

Maslow afirma que as necessidades humanas vão das mais básicas, como se alimentar ou se proteger do frio (aquelas que podem te matar se não forem atendidas) até aquelas mais emocionais, como ser amado ou auto realizar-se. Veja os 5 níveis dessas necessidades apontadas por Maslow:

  1. Necessidades fisiológicas: Casa, água, comida, descanso etc.
  2. Segurança: Saber que o dia de amanhã está seguro, por exemplo: ter um emprego firme, um apartamento sendo pago e os filhos na escola.
  3. Necessidade Sociais: Participar de grupos, ter amigos, estar bem com a família.
  4. Estima: Sentir-se amado, admirado por suas capacidades e qualidades.
  5. Autor realização: Atingir seus maiores objetivos, ser criativo e autêntico de forma espontânea.

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Quanto mais distantes da sobrevivência fisiológica e mais próximas da auto realização, mais valor essas necessidades agregam ao produto.

É por isso que um carro de luxo é o desejo de tantos, que querem se sentir auto realizados, não apenas se locomover. Da mesma forma, marcas de alimento, como margarina e iogurte, sempre associam sua imagem a momentos de família reunida, café da manhã e muito amor. As pessoas não querem só comer, tem necessidades de estima e sociais em mais alta conta.

2. Calcule o valor intangível agregado ao seu produto

Segundo os especialistas de marketing, os clientes fazem uma conta mental inconsciente sempre que realizam uma compra.

Primeiro ele soma tudo que gastou para adquirir o produto: dinheiro gasto, tempo procurando e comparando, sola de sapato, valor do estacionamento no shopping, calor dentro de uma loja sem ar condicionado, papel de presente para embrulhar (se for o caso), o cafezinho e pão de queijo antes de voltar para casa e qualquer outro elemento da experiência de compra.

Depois, analisa tudo que ganhou com a compra. Digamos que a pessoa comprou um tênis de trilha. Esse valor inclui todas as características do tênis, como cor e tamanho; os atributos, como resistência e beleza; os benefícios tangíveis, como poder usar na chuva sem molhar a meia e não derrapar na lama e os mais valorizados de todos: os benefícios que envolvem satisfazer suas necessidades emocionais, sociais e de autoestima, como, neste caso, conseguir se superar e chegar ao topo de uma trilha em que nunca tinha chegado antes!

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A diferença tem que ter valor positivo para o cliente!

Sabe como vender um produto usando este conceito?

Diminua ao máximo o custo de aquisição do produto, de preferência sem diminuir o preço, mas facilitando escolhas e trazendo praticidade com propagandas que explicam bem, com lojas confortáveis e de fácil acesso em shoppings bonitos, pagando o estacionamento acima de certo valor de compra ou agregando facilidades: como fazer um bonito embrulho de presentes ou servir um café expresso de cortesia, para a pessoa não se sentir cansada.

Do outro lado, agregue o maior número possível de atributos de auto realização e estima, construindo um posicionamento na mente do consumidor que o faça desejar seu produto.

3. Use o storylelling para agregar atributos intangíveis

Storyrelling significa algo como “contando uma história”, em inglês. É uma das técnicas que mais está sendo usada na comunicação e na construção de imagens de marcas para agregar valores intangíveis aos produtos.

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Isso se faz por meio de uma contextualização na comunicação em que o consumidor é um personagem (imagine um conto de fadas, é um bom exemplo) que busca mudar sua realidade atual, quer atingir um novo patamar em sua vida (casar com a princesa?). Para isso ele precisa enfrentar um desafio (matar um dragão?) e só conseguirá isso com uma nova atitude (aí entra o seu produto: ele é a nova atitude na vida do personagem!). Depois disso, a vida dele fica bem melhor e ele casa com a princesa e se transforma em um herói!

Parece estranho e é claro que as metáforas subliminares da comunicação são muito mais complexas e sutis, veja alguns exemplos:

  • Executivo faz um MBA e muda sua vida, se tornando diretor da empresa.
  • Menina tímida compra um perfume novo e muda sua vida, conquistando um namorado.
  • Recém-casado faz um financiamento em um banco e muda sua vida, conseguindo uma casa para viver com a esposa.

4. Não se esqueça do pós-venda

Esse é um aspecto muito importante e que, muitas vezes, é desconsiderado pelos empreendedores. Depois da compra, ainda é preciso trabalhar para continuar encantando e satisfazendo os seus clientes.

Uma boa estratégia de pós-venda é aquela que encontra formas de manter um diálogo contínuo com o cliente, buscando sempre reforçar em sua mente a importância de determinado produto e da marca em sua vida.

Pense em pequenas ações e estratégias de comunicação para que o seu cliente não se esqueça de você. Preocupe-se sempre em descobrir as suas necessidades, para realizá-las da melhor forma possível.

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Você percebeu que um dos fatores fundamentais para agregar valor a sua marca (e ter como vender produtos mais facilmente) será providenciar uma comunicação adequada, que passe seu posicionamento correto e seus diferenciais competitivos.

Para isso, é preciso contar com peças de comunicação desenvolvidas com qualidade profissional, por designers capacitados.

E você sabe onde conseguir excelentes profissionais de comunicação visual para criar os materiais que sua empresa precisa, com agilidade e ótimos preços?

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