3 passos para seu plano estratégico de vendas ser um sucesso

Existe uma frase que resume muito bem o motivo de se fazer um plano estratégico de vendas: “Quem não sabe aonde quer chegar, pode tomar qualquer caminho”. Esta frase é boa porque deixa claro que antes de começar a traçar as ações táticas de seu planejamento estratégico de vendas você precisa primeiro definir metas e objetivos.

É muito comum a gente ver por aí o pessoal inventando “planos” e “táticas” sem terem definido claramente as metas. É como dissemos: você pode escolher qualquer tática ou plano que quiser se ainda não sabe aonde que chegar com eles.

Por isso, as 3 etapas de um plano estratégico de vendas poderiam ser assim divididas:

  1. Aprendizagem com o passado
  2. Antecipação do futuro
  3. Definição de ações para o presente

Uma frase que ajuda a entender melhor estas espadas é a seguinte: “O plano estratégico é uma tentativa de antecipar-se ao futuro para orientar as ações da empresa no presente, levando em conta os aprendizados do passado e as perspectivas do que está por vir”.

Antes de detalharmos melhor estas etapas, vamos conferir alguns objetivos para se formular um plano estratégico de vendas.

Objetivos de um plano estratégico de vendas

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  • Alcançar resultados.
  • Definir a estrutura, a evolução e os meios para se ganhar ou manter a vantagem competitiva.
  • Adaptar a empresa às mudanças do mercado.
  • Antecipar-se aos concorrentes ao encarar essas mudanças.
  • Auxiliar na tomada de decisão ao longo da implementação do plano.
  • Definir metas claras, mensuráveis e atingíveis.
  • Conquistar e manter os clientes satisfeitos.

Como se vê, é um trabalho bastante ambicioso e delicado. Vamos as etapas:

Etapas do plano estratégico de vendas

Aprendizagem com o passado

Você precisa analisar todos os seus dados e planilhas, sistemas de CRM e outras fontes que puder consultar para ter bem claras informações como estas:

  • Qual seu faturamento total.
  • Qual o crescimento em relação ao ano anterior.
  • Qual foi seu lucro.
  • Qual o crescimento do lucro em relação ao ano anterior.
  • Qual o faturamento de cada produto ou serviço (ou por categorias, se preferir).
  • Qual a lucratividade de cada produto ou serviço, levando em conta as margens.
  • Qual o cliente com maior volume de compras, aquele que mais fatura.
  • Qual o cliente mais lucrativo, descontadas as despesas.
  • Defina 20% dos clientes que são os com maior volume de compras.
  • Defina 20% dos clientes que são os que deixam maior lucro.
  • Descubra quantos clientes novos você conquistou.
  • Descubra quantos clientes você perdeu.
  • Analise as reclamações, devoluções e inadimplências.
  • Analise os elogios e sugestões.

Agora, pense nas ações que fez, as promoções, os treinamentos, os materiais de comunicação usados e criados, os softwares em que investiu e tudo mais que usou durante o ano anterior na tentativa de melhorar suas vendas e os resultados.

Em seguida, tente descobrir o que funcionou e o que precisa ser melhorado, relacionando cada ação e iniciativa com os dados coletados acima.

Faça 2 listas. Uma apontando o que deu certo, porque que deu certo e os resultados obtidos, e outra lista das ações que não deram certo, o porquê e as consequências.

Antecipação do futuro

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Ninguém tem bola de cristal, eu sei. Mas você pode conversar com outros empresários, acompanhar o noticiário, visitar feiras e eventos, enfim, se manter informado sobre a conjuntura e as previsões econômicas.

O ideal mesmo é você fazer a famosa análise SWOT, que analisa as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças para sua empresa. É uma das mais usadas ferramentas de planejamento estratégico e será muito útil para que você possa fazer um bom planejamento estratégico de vendas.

Confira neste post uma maneira muito fácil e intuitiva de fazer a análise SWOT rapidamente: Como vender em tempos de crise usando seus pontos fortes

Definindo as ações para o presente

Agora que você tem um panorama do cenário futuro, você precisa definir 2 coisas:

  • Metas
  • Ações

Comece baseando-se em tudo que viu nos passos anteriores, definido metas globais, tais como:

  • Aumentar o faturamento em 10% até o final do ano.
  • Aumentar a lucratividade em 15% até o final do ano.
  • Aumentar o Market Share para 50% do mercado estadual até o final do ano.

Perceba que uma meta tem que ter um número a ser alcançado e uma data limite.

Depois, trace metas mais pontuais, diretamente ligadas ao perfil dos clientes. Algo relacionado com estes 3 tópicos e que devem ser alcançadas até o final do ano:

  1. Manter e fidelizar: não perder nenhum cliente em 2016 e aumentar em 15% o faturamento dos clientes TOP 20 (aqueles que detectamos na etapa 1).
  2. Reconquistar: 5 clientes perdidos no ano passado.
  3. Conquistar: 15 novos clientes.

Agora que você definiu o que fazer, precisa definir como. E isso é algo que sua análise pessoal da empresa juntamente com os resultados da matriz SWOT vão dar as pistas. Podem ser várias coisas: Treinamento, Campanhas de incentivo, Promoções, Criação de materiais de marketing, Campanhas de marketing, Envio de e-mails, Investimento em softwares de CRM online ou de atendimento ao cliente na nuvem e muito mais. Ou tudo isso junto!

Só você pode saber o que trará os resultados pretendidos e traçar seu plano estratégico para vendas. Lembre-se de definir metas para cada ação especificamente, além de acompanhar continuamente os resultados, ajustando rumos e pensando em novas ideias o tempo todo.

Agora que você já sabe como elaborar um plano de vendas para sua empresa, descubra como evitar os 5 erros mais comuns ao elaborar o planejamento estratégico comercial.

Dica Importante!

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Sobre o Autor: Gustavo Paulillo é sócio-fundador e CEO da Agendor, aplicativo que ajuda a área comercial de PME’s a organizar e aumentar as vendas.

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