Como vender em tempos de crise usando seus pontos fortes

Se o momento é de crise, é porque os tempos mudaram em relação há não muito tempo, quando os juros eram mais baixos, o crédito era alto, o consumo em expansão, pouco desemprego, preços de energia e combustíveis subsidiados e alguns setores da indústria, como automóveis e linha branca, recebendo incentivos. Como vender em tempos de crise? Mude também! Entenda o que mudou, como isso afetou seu negócio e faça ajustes em sua operação.

E uma metodologia para fazer essas análises e encontrar os caminhos a seguir já existe e é muito empregada.

A famosa análise SWOT, em que você procura oportunidades para explorar e as ameaças das quais tem que se defender, ao analisar como está sua empresa (ambiente interno) e como está o ambiente externo: governo, economia, clima etc.

SWOT significa: Strengths (Forças), Weaknesses (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades) e Threats (Ameaças).

SWOT

É provável que você até já a tenha usado para sua empresa, mas neste mundo dinâmico e cheio de mudanças, talvez esteja na hora de repensar suas estratégias empresariais competitivas.

Vamos recordar essa metodologia consagrada de um jeito diferente e que você vai entender rapidamente. E na sequência, vamos apresentar algumas dicas de como vender em tempos de crise.

Confira esta matéria da Harvard Business Review sobre a análise SWOT: Líder de si mesmo

Usando SWOT para vender em tempos de crise

Muita gente acha complicado, mas na verdade o conceito é simples. São 8 passos:

1- Entenda o que mudou fora de sua empresa

Se a conjuntura mudou, o que se chama de ambiente externo, você tem que entender o que mudou e descobrir como isso pode te afetar negativamente (ameaças) e também o que pode ser favorável (oportunidades).

Guarde isso: OPORTUNIDADES e AMEAÇAS

2- Analise sua empresa

Com certeza sua empresa (seu ambiente interno) tem pontos fortes e fracos. Faça uma lista deles.

Guarde isso: PONTOS FORTES e PONTO FRACOS.

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3- Descubra como seus PONTOS FORTES podem potencializar as OPORTUNIDADES.

4- Entenda como seus PONTOS FORTES podem te defender das AMEAÇAS.

5- Visualize como seus PONTOS FRACOS podem potencializar as AMEAÇAS.

6- Determine como seus PONTOS FRACOS podem prejudicar as OPORTUNIDADES.

Agora entenda o seguinte: o ambiente externo (ameaças e oportunidades) está fora do seu controle, como as taxas de juros, aumento de impostos, crise mundial, tsunami na ásia etc.

Portanto, foque naquilo que você pode mexer: as forças e fraquezas de sua empresa!

Está na hora de partir para as 2 etapas finais e saber como vender mais nesse tempo de crise:

7- Determine que medidas tomar em sua empresa para evitar que seus PONTOS FRACOS prejudiquem OPORTUNIDADES ou potencializem AMEAÇAS.

8- Trace um plano de ação para usar seus PONTOS FORTES para potencializar OPORTUNIDADES e se defender das AMEAÇAS.

Com este exemplo você vai entender tudo:

Imagine uma pequena empresa que produz capacetes para motociclistas com temáticas exclusivas e pinturas especiais. Ela faz a análise SWOT e descobre:

Ambiente externo:

  • Ameaça: baixo consumo devido ao aumento dos juros e queda da renda.
  • Oportunidade: a alta do dólar favorece exportações.

Ambiente interno:

  • Ponto fraco: a empresa conta com um péssimo serviço de despachante aduaneiro para exportar.
  • Ponto forte: excelente plataforma de e-commerce.

Um plano de ação poderia ser: trocar o despachante aduaneiro e providenciar para que o e-commerce possa exportar os capacetes para o mercado americano e europeu.

Viu como vender na crise com a matriz SWOT?

Agora que você entendeu o que está acontecendo lá fora e a situação interna de sua empresa, veja quais destas dicas podem ser usadas em seu caso:

Sugestões de como vender na crise

Cuidar de sua imagem: empresas com uma identidade visual competente e que mantem uma comunicação consistente com seu público mostram solidez. Além disso, investir em comunicação enquanto seus concorrentes se “escondem” com medo da crise, pode ser uma oportunidade de usar a força de sua competência em marketing para conquistar novos clientes.

Saiba mais: Investir em design: a melhor estratégia competitiva

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Diminua a margem, mas aumente o giro: as pessoas não querem parar de consumir, elas apenas estão sem dinheiro e pouco crédito. Se sua empresa puder diminuir as margens e com isso vender para mais pessoas e mais vezes, você pode conseguir uma lucratividade até maior. Para isso, é preciso ser forte no departamento de finanças, gestão de estoques e logística. E seu plano de ação deve incluir um certo investimento em comunicação, provavelmente divulgando promoções com banners, folders, email marketing e mídias sociais.

Adapte os produtos ou serviços para um novo patamar de preço: Será possível tornar sua oferta um pouco mais barata e acessível ao mudar um pouco suas especificações, benefícios e características? É uma maneira de continuar atendendo seus clientes durante a crise e retomar com o produto original no futuro. Ideal para empresas fortes em gestão do relacionamento com os clientes (CRM) e com bons gerentes de produto, criativos e inovadores.

Converse com empresas de produtos complementares: Você fabrica queijo? Converse com seu vizinho que produz goiabada e planejem ações conjuntas, promoções e parcerias. Compartilhem canais de distribuição, fornecedores de serviços, representantes comerciais, materiais de comunicação e outras sinergias. Se você considera a negociação e o relacionamento um de seus pontos fortes, esta ideia é ótima para você!

Promova um evento e divulgue nas mídias sociais: Tanto para empresas B2B como B2C, esta tática pode gerar resultados interessantes. Tente promover um treinamento , degustação em parceria com fornecedores, demonstração de equipamentos ou convide um palestrante que também precisa de mais clientes e ofereça a infraestrutura em troca. Na verdade, existem várias formas de conseguir uma ”atração” para seu evento sem gastar muito. Você conseguirá manter o relacionamento com seus clientes e também gerar leads. Divulgue adequadamente antes e depois, principalmente em mídias sociais e com email marketing. Se você é forte em apresentações e eventos, ou tem uma área técnica e de RH como pontos fortes, aqui está uma boa oportunidade!

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Nesses tempos de crises, além de dificultar as vendas, também aumenta a inadimplência: veja 5 dicas para lidar com clientes inadimplentes no Blog do Agedor.

Invista em um diferencial de negócio para vender mais durante a crise

O crédito durante a crise diminui, mas isso não significa que as pessoas estejam dispostas a parar de comprar de maneira definitiva. O caso é que, agora, os clientes exigem um estímulo maior para serem convencidos a investir seus recursos.

Dessa forma, é importante investir em um diferencial de negócio. Descubra o que a sua empresa faz de melhor e trabalhe em cima desse ponto. Olhe para os processos internos, converse com os clientes atuais e observe a concorrência.

Ao encontrar algo em seu negócio que seja responsável por atrair os clientes, é importante focar e investir nesse diferencial. Esse investimento, inclusive, deve ter a ver com a questão visual. Reformular a identidade visual do seu negócio, por exemplo, pode criar um diferencial de renovação e atualização em relação a um mercado estagnado. Investir em design é uma excelente estratégia competitiva.

Seja como for, é com o investimento no diferencial que você garante que a sua empresa agregue mais valor ao que oferece aos clientes, gerando mais vendas nos tempos de crise.

Os principais erros de venda

Na ânsia de conseguir mais clientes e mais vendas, muitas empresas acabam trocando os pés pelas mãos e cometem erros que não apenas custam dinheiro, mas também desperdiçam oportunidades de negócio. Como você sabe, toda oportunidade perdida por você poderá ser aproveitada pelo seu concorrente, então o melhor é ficar atento a essa questão. Alguns dos equívocos mais comuns incluem:

Não conhecer o público

Para conseguir vender mais, você vai precisar, primeiramente, se preocupar em conhecer quem é a pessoa que você está tentando convencer a comprar. Usar técnicas genéricas e que sejam pouco adaptadas aos seus clientes só vai fazer com que você empreenda muitos esforços e tenha pouca conversão. Na crise, isso é tudo de que você não precisa.

Por isso, é fundamental realizar uma pesquisa de público para que você tenha um entendimento completo da persona. Com esse perfil em mãos, é fundamental ajustar as estratégias para atender às necessidades dessa pessoa específica.

Mexer nos preços sem planejamento

Embora diminuir a margem seja uma possibilidade para atrair novos clientes na crise, é muito importante fazer isso com planejamento. Do contrário, a sua empresa pode se complicar ao ter um fluxo de vendas que, na verdade, gera mais problemas e prejuízos do que vantagens.

Por isso, evite cometer o erro tão comum de reduzir os preços sem um estudo aprofundado. Analise muito bem a estrutura da empresa e só então faça a redução da margem. E se mexer nos preços não é a melhor possibilidade, considere criar programas de fidelidade ou promoções que aumentem o ticket médio, por exemplo.

Focar somente nos novos clientes

Quando o assunto é vender mais, especialmente em se tratando de como vender em tempos de crise, boa parte dos gestores associa pensa logo na captação de novos clientes. Embora seja, sim, benéfico expandir a sua base de clientes, focar todos os seus esforços nessa abordagem é um erro.

Isso porque adquirir clientes é mais caro do que fidelizá-los, e clientes fidelizados gastam cerca de 30% a mais do que clientes novos. Com isso, não apenas você gasta menos para vender como também vende mais ao voltar sua estratégia para os clientes que já existem no seu negócio.

Destaque sua empresa dos concorrentes

Quer mostrar para todo mundo que sua empresa entendeu as mudanças no mercado, na infraestrutura e nos cenários e já tomou as providências para vender mais na crise, adaptando seus produtos e serviços para servir melhor seus clientes?

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