Absolutamente tudo sobre disparo de e-mail marketing

Quando o seu time de marketing trabalha em uma estratégia de marketing digital, muitos pontos e ferramentas são considerados. Redes sociais, site, blog e, claro, disparo de  e-mail marketing.

Convenhamos que nem sempre e-mails recebem a atenção que merecem, mas continuam sendo uma ferramenta de conversão muito valiosa para todos os negócios.

Porém, muitos profissionais de marketing têm dificuldades na hora de criar estratégias de e-mail marketing efetivas que convertem bem e geram resultados.

Aumentar as suas conversões é mais que importante, é indispensável para trazer mais receita para o seu negócio e ter retorno com seus esforços de e-mail marketing.

Para tirar todas as suas dúvidas sobre como disparar e-mail marketing e jogar as conversões dos seus e-mails nas alturas, vamos tratar de vários pontos importantes: abertura, conversão, click-through rate, a importância do e-mail marketing e muito mais!

Temos aqui tudo o que você precisa para potencializar o disparo de e-mail marketing e criar uma campanha de qualidade, convertendo mais usuários em leads e mais leads em clientes! Pronto? Vamos lá!

Guia Definitivo de Marketing Digital e disparo de e-mail marketing

Tudo que você queria saber sobre o disparo de e-mail marketing

A importância do disparo de e-mail marketing em uma estratégia digital

O e-mail marketing é uma das ferramentas digitais que está por aí há mais tempo, mas ele continua sendo uma das formas mais efetivas para construir e nutrir relacionamentos com seu público e seus clientes.

A lista de e-mails da sua empresa não é apenas um conjunto de contatos, é um bem valioso que merece atenção, já que quem forneceu seu endereço de e-mail está disposto a receber conteúdo relacionado ao seu negócio e você pode usar isso a seu favor.

Se você, como profissional de marketing, ainda não percebeu que disparar e-mail marketing da forma correta pode trazer grandes resultados para sua empresa, é hora de mudar esse pensamento!

Em meio a diversos canais de comunicação que são massantes e conversam com um público distraído (de quantos tuítes você se lembra?) o e-mail é uma forma próxima (quase íntima) de interagir com o seus clientes e com a sua audiência em prol do seu negócio.

Segundo um estudo da DMA, 75,8% dos profissionais americanos de marketing estão utilizando mais disparos de e-mails na sua estratégia, se comparado há três anos atrás. Lembra que eles forneceram seus e-mails por vontade própria? O primeiro passo para criar um relacionamento já foi dado!

O grande segredo do e-mail é disparar o e-mail marketing certo, com a mensagem certa, para as pessoas certas e na hora certa. Parece difícil, mas com algumas dicas tudo fica fácil!

Se feito de maneira correta, o disparo de e-mail marketing é um canal direto para atingir vários membros da sua audiência, além de ser uma excelente forma de oferecer ofertas exclusivas, nutrir leads, ativar contatos e oferecer promoções.

Mas não se esqueça, é preciso continuar crescendo a sua lista de e-mails, adicionando novos contatos sempre! Sua lista expira cerca de 25% dos contatos por ano e você não quer perder esses contatos, não é?

Uma campanha de sucesso é uma parte indispensável da sua estratégia de marketing digital e a conversão é a cereja do bolo. Não deixe o e-mail marketing de lado, as principais empresas norte-americanas já investem mais de 152 milhões de dólares em e-mail marketing, tendo um retorno de 44 dólares para cada dólar investido!

Os designers da We Do Logos sabem tudo de e-mail marketing. Dê uma olhada aqui neste projeto de desenvolvimento de e-mail marketing para uma empresa de tecnologia.

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Visualização do funil de e-mails por completo

Ao criar uma campanha e estratégia de disparo de e-mail marketing a sua mensagem passa por um caminho, ou um funil, do momento em que foi enviada até o seu destinatário abrir, ler e interagir com a mensagem.

Resumido, o processo é o seguinte: disparo de e-mail marketing, e-mails entregues, abertura, cliques e conversão. Para entender melhor cada um dos pontos, vamos por partes!

Ao definir uma mensagem a ser enviada e para quem ela será enviada, todos os destinatários receberão o seu e-mail. Esses são os disparos, feitos para toda a sua base.

Costuma ser um número alto, então vamos usar de exemplo 10 mil disparos feitos. Considerando que a sua lista se renova em 25% por ano, dos 10.000 e-mails enviados, 7.500 foram entregues. O primeiro ponto que devemos ficar atentos é que os números vão diminuindo percentualmente, o que é totalmente normal e ajuda a entregar a mensagem para quem se interessa por ela.

Dos 7.5 mil entregues, o próximo passo é a abertura do e-mail. Uma boa taxa de abertura transita entre 20 e 30%, dependendo do mercado em que você está inserido. Os números de e-mails abertos determinam quantas pessoas foram, de fato, impactadas por sua mensagem.

A partir daí, entramos na área de ações que vão direcionar o usuário para a sua página de destino, agora estamos mais próximos de converter!

Primeiro, é preciso que ele clique em algum dos CTAs – call-toactions – existentes dentro da mensagem.

A taxa de clique média está entre 2 e 4%, então vamos calcular que 225 pessoas clicaram no seu CTA. Com o usuário dentro do seu site, é hora de converter! Esse é o ponto final do processo, a hora em que o seu disparo de e-mail marketing se torna uma compra (ou o download de um material, trial de um serviço, etc). Uma boa taxa de conversão está numa média de 1,5%.

Nós sabemos, os números parecem baixos (você partiu de 10 mil disparos para ter uma conversão de 150 usuários). Mas vale lembrar que o custo de disparar e-mail marketing é incrivelmente baixo. 150 usuários convertidos geram um lucro considerável para a sua empresa com um investimento muito em conta! O ROI – retorno sobre investimento – é muito bom!

Para entender mais sobre como melhorar cada um desses processos (desde o envio até a conversão), vamos olhar com mais detalhes cada um dos passos.

Dica: Conheça 16 ferramentas de marketing digital muito poderosas

Melhorar a taxa de entrega de seus disparos de e-mail marketing

A entrega é a hora que sua mensagem chega na caixa de entrada do destinatário. É a primeira vez que ele terá contato com a sua mensagem e não pode ser através do SPAM! O spam é o principal vilão de uma boa taxa de abertura, já que ele impede que a mensagem seja aberta e, muitas vezes, até visualizada. Para evitar que a sua mensagem caia no spam, vamos dar 5 dicas básicas!

1. Não compre listas de e-mail

Listas de e-mail são uma péssima ideia. Você trabalhou tanto para aumentar a sua lista de potenciais clientes e vai desperdiçar esse esforço disparando e-mail marketing para contatos que outras empresas também possuem? Além de acabar com a sua reputação (enfraquecendo o seu domínio e mostrando suas mensagens como spam), a taxa de conversão será ainda menor, já que nenhum desses contatos é realmente um cliente em potencial.

2. Crie um bom conteúdo

Bom conteúdo é a alma do negócio. Os filtros de spam procuram por palavras e termos que indiquem que a mensagem não é relevante para o usuário. Invista em conteúdo que deixe claros os benefícios da oferta e incentive o usuário à conversão. E lembre-se: conteúdo não é feito apenas de palavras, você pode utilizar vídeos e imagens para ilustrar a oferta.

3. Evite o uso de “grátis”, “promoção”, “compre”, etc.

Além de cair no spam, mensagens que possuem muitas palavras “vendedoras” não passam credibilidade para quem está lendo. Não precisa deixar tão na cara que você deseja converter o usuário em comprador, certo?

4. Tenha um servidor para disparar e-mail marketing confiável

Um bom servidor garante que a sua mensagem chegue corretamente. Eles também possuem certificações de segurança que mostram ao servidor de destino que aquele e-mail é de confiança.

5. Monitore a entrega de e-mail marketing nos provedores

Esse é um hack bem interessante! Para saber se os seus e-mails estão chegando corretamente, crie contas em diferentes servidores (Google, Yahoo, Outlook) e insira o e-mail na sua lista de envio. Logo que disparar e-mail marketing novo, verifique se ele chegou corretamente em todos os provedores, assim, se houver qualquer problema de conectividade você consegue descobrir rapidamente.

A atualização da sua lista de e-mails também é muito importante. É provável que alguns usuários tenham se descadastrado da lista, ou marcado a sua mensagem com spam. Para eles o provedor não dispara os e-mails marketing e a sua taxa de abertura cai.

Isso também é válido para endereços de e-mail escritos de forma errada ou que não existem mais.

O descadastramento é um vilão muito encontrado no e-mail marketing. Nem sempre é possível saber por que um usuário se descadastrou da sua lista de e-mails. Mas quando é, existem dois motivos principais: e-mails demais ou conteúdo irrelevante.

Não é possível conhecer o que o seu público quer sempre, mas é possível pesquisar! Pesquisas de interesse funcionam muito bem, segundo um estudo do Marketing Sherpa: para mais de 80% das empresas entrevistadas a taxa de unsubscribe foi de menos de 3% quando uma pesquisa de interesse foi feita anteriormente.

Confira: 10 Dicas de marketing digital para empresas: Guia definitivo

Melhorar a taxa de abertura

Seu e-mail chegou corretamente, o conteúdo é muito bom e não há por que ele cair na caixa de spam. Agora, o usuário precisa abrir a sua mensagem! O primeiro ponto importante é o assunto. Sem um bom assunto, sua taxa de abertura cairá das alturas.

Um bom assunto tem cerca de 50 caracteres. Sim, é pouco, mas é o que você precisa. Ele precisa ser curto e direto, deixar claro o teor da mensagem e por que ela é importante para o usuário. Bons subjects de e-mail passam senso de urgência, deixam os benefícios claros e identificam a mensagem.

A personalização é um ponto bem interessante. Inserir a localização ou criar títulos específicos para diferentes listas de e-mail é uma forma de diferenciar a mensagem e torná-la ainda mais direcionada para a conversão daquele usuário.

Evite “termos de venda”. Sempre. Colocar um “COMPRE” de todo tamanho logo no título só vai espantar novas oportunidades de negócio.

Algumas dicas valiosas para aumentar sua taxa de abertura:

  • Insira ícones (emoticons) no assunto do e-mail! Eles tornam o título divertido e personalizado;
  • Crie mais de um assunto e teste-os! O teste A/B é um grande aliado na hora de descobrir o que funciona (ou não).

O título não é o único fator que influencia na taxa de abertura. A frequência de envios também é muito importante. Se a sua lista recebe disparos de e-mails marketing demais, ela vai passar a simplesmente ignorá-los (ou pior, retirar seu endereço da lista ou marcar como spam).

Crie uma frequência de disparo de e-mail marketing razoável (faça testes A/B se necessário). Lembre-se também de que ao se cadastrar na sua lista de e-mails o usuário possuía uma expectativa. Se o cadastro foi feito para receber atualizações do blog, não envie e-mails promocionais com cupons de desconto, o timing pode não ser o melhor!

Para tornar o processo mais humano, envie e-mails com pessoas reais.

E-mails assinados por funcionários reais da empresa é uma maneira de personificar a mensagem e tornar fácil para o destinatário identificar de quem é a mensagem. Com o tempo, isso se tornará um relacionamento que o usuário identifica com facilidade.

influência do design

Melhorar a taxa de cliques

O clique dentro do e-mail é o que vai levar à conversão. Vamos ganhar esse clique!

Antes de tudo, o seu conteúdo precisa estar alinhado com o seu título, ele deve entregar o que você prometeu antes e fez o e-mail ser aberto. Esse é o primeiro passo para que o usuário considere clicar no seu CTA.

Aqui, menos também é mais. E-mails curtos mostram a oferta ao leitor antes que ele se canse da mensagem e a coloque na lixeira. Se a sua mensagem precisa ser mais longa, você pode combater isso colocando o seu melhor texto no início da mensagem e provando para o usuário que ele precisa acompanhar o resto do conteúdo.

Existe uma regrinha bem simples para mensagens enviadas aos clientes. Há um tempo de percepção de cerca de 6 segundos, quando o usuário entende qual é a mensagem, seu objetivo principal e seu benefício, por isso, foque em um conteúdo de qualidade no começo para prender a atenção de quem estiver lendo.

Os botões de compartilhamento (social share) são excelentes para melhorar o CTR – click-through rate. Segundo uma pesquisa da Econsultancy, e-mails com uma opção de compartilhamento social tiveram um CTR 30% maior, subindo para 55% com 3 opções de compartilhamento.

O share pode ser um CTA, mas você não deve ficar limitado a ele. Diferentes botões de ação, estrategicamente posicionados, ajudam a aumentar os cliques pois deixam mais claro qual o caminho a ser seguido. Use a criatividade para criá-los, use personagens, logos, imagens criadas especificamente para o botão.

O mobile é uma parte importante do marketing hoje em dia. Os usuários passam cerca de 5.6 horas por dia navegando em dispositivos móveis, o equivalente a 56% do tempo total que passam na rede.

E-mails responsivos garantem que a experiência dos usuários mobile seja plena e que eles possam interagir com a mensagem normalmente. Diversos aplicativos (como o MailChimp) já são otimizados para layouts responsivos, se você faz o envio manualmente (bom, se você ainda faz isso é hora de parar!) procure por layouts responsivos para montar seus e-mails.

Uma maneira de deixar as mensagens mais leves e tornar o carregamento mais rápido é criar templates em código html. O html é simples, leve e possui todas as informações que você precisa.

Disparar e-mail marketing que é uma imagem inteira, com todas as informações, o torna pesado e dificulta a interação entre o usuário e a mensagem. Html também permite que você use imagens mais leves e otimize o carregamento da mensagem.

Uma dica valiosa (que é quase um hack) é criar diferentes níveis de leitura. Ou seja, diferentes partes de conteúdo com mais de um call-to-action para incentivar o clique e direcionar o seu leitor para a sua landing page. Divida o conteúdo!

Veja também: Exemplo de landing page: above the fold e headline matadores

Melhorar a taxa de conversão

A conversão é o ponto de ouro. É aqui que a seu disparo e-mails marketing se transforma em um cliente que traz lucro para o seu negócio.

Provavelmente, o primeiro ponto de contato do usuário com o seu ponto de conversão é através de uma landing page. LPs são excelentes para gerar leads, oferecer materiais ricos e captar informações relevantes do seu público. É importante que ela esteja alinhada com o seu e-mail, ou seja, se você oferece uma oferta ou um desconto, sua landing page precisa conter essas informações, exatamente como foi oferecido na mensagem.

Para trabalhar essa conversão, sua landing page precisa ser de qualidade. A estrutura de uma boa LP não é segredo: com informações claras, sem menus e com o foco no CTA para ir ao próximo passo.

Uma das grandes vantagens de criar uma página de destino somente com o necessário é que ela tem um tempo de carregamento curto, permitindo que o usuário acesse rapidamente o que ele procura. Entrando novamente no mobile, garanta que a sua página seja visualizada corretamente por essa plataforma, já que muitos usuários vão abrir o seu e-mail através de dispositivos móveis.

Se a sua oferta é para a compra de um produto e a página de destino é a página de compra, otimize-a para facilitar a ação. Ele já deseja realizar a compra, não vamos dificultar o processo! Dê destaque para o botão de compra e torne o caminho até o carrinho de compras curto e direto.

Novamente, o teste A/B entra em campo para te ajudar a decidir o que funciona melhor para cada landing page ou página criada. Escolha pontos a serem testados e lembre sempre de medir os resultados. Você pode testar cores, títulos, tamanho e posicionamento do CTA, informações pedidas ao visitante e muito mais.

Dentro da conversão, existem diferentes objetivos de acordo com o estágio do funil de vendas que a lead se encontra. Para cada estágio existe uma ação esperada do usuário e ela deve ser a base de medições. A página que levar mais visitantes a realizar a ação desejada é a escolhida.

como conquistar clientes com imagens em seu site

Segmentação da base

Para um disparo de e-mail marketing de sucesso, você precisa parar de mandar spam para as pessoas. Bom, não é exatamente o que você está pensando.

Toda vez que um usuário recebe seu e-mail sem realmente ter interesse naquela oferta você ganha um ponto negativo para a sua marca. Isso acontece, pois muitas listas possuem endereços de e-mail de leads que estão em diferentes estágios do funil de vendas, alguns usuários podem nem ter entrado no seu fluxo de nutrição ainda. O seu esforço é em vão e os resultados não chegam.

A melhor forma de resolver isso é segmentando a sua base de contatos. Isso é feito através da divisão dos e-mails em categorias diferentes, de acordo com o estágio no funil de vendas, principalmente. Vamos exemplificar.

Você possui uma lista com 100 contatos.

Dos 100 contatos, 20 inseriram o e-mail na sua caixa de newsletter dentro do blog, mas não consumiram nenhum conteúdo.

40 já baixam algum tipo de material rico, 20 estão a um passo de testar o seu serviço e 20 já são clientes.

Você concorda que o mesmo material não pode ser enviado para todos eles, certo?

Agora é a hora de dividi-los em diferentes categorias e criar fluxos de nutrição especiais para cada um.

Os 20 primeiros, que apenas acompanham o seu blog, estão no topo do funil de vendas. Você precisa atraí- los a se tornarem leads melhor qualificados e o conteúdo do e-mail é uma boa ferramenta para isso.

Eles desejam conteúdo, blog posts atualizados, newsletters periódicas e algumas ofertas de material rico que podem pedir em troca informações básicas sobre seu cargo, interesses e empresa onde trabalha (se for o caso).

Os 40 leads que já fizeram download de algum material, estão dispostos a receber conteúdo mais aprofundado, materiais mais extensos pelos quais a informação pedida em troca é mais completa.

Esse é o trabalho necessário para levá-los até o próximo estágio do funil, onde estarão propensos a testar o seu serviço ou pedir uma amostra do seu produto.

Os 20 que estão a um passo de testar o seu produto já são clientes com grande potencial. Eles desejam ver cases de sucesso e amostras rápidas de como o seu negócio pode ajudá-los.

Os seus 20 clientes precisam continuar ativos. Eles podem receber atualizações de conteúdo, mas essa é a hora de torná-los únicos, através de ofertas e promoções especiais e ações que os incentivem a indicar a sua empresa para amigos e conhecidos.

Cada um dos estágios tem um objetivo diferente e o conteúdo do disparo de e-mail marketing criado para cada um deles não pode ser o mesmo.

Um fluxo de nutrição de qualidade é aquele que atende às necessidades da sua base segmentada e trabalha para encaminhá-la até o próximo estágio do funil de vendas.

O CTR considerado benchmark do mercado é de cerca de 2.4%. Um teste da Hubspost realizado com 4 segmentações dentro da lista de contatos conseguiu uma click-through rate de 6.4%, cerca de 166% a mais do que o padrão do mercado.

Veja mais: Como fazer um bom email marketing e aumentar a conversão?

Uma dica para organizar a sua base, segmentar as listas e criar um bom fluxo de nutrição é utilizar um software de automação, com a Hubspot ou o RDStation. A organização se torna muito mais simples, dentro das ferramentas é possível segmentar as listas e criar os fluxos específicos para cada uma delas. O envio é agendado e automatizado e todos os indicadores de performance interessantes para a sua estratégia podem ser acompanhados por lá.

Medir e analisar sempre

Nunca é demais falar sobre mensuração e análise! O segredo de estratégias bem sucedidas de marketing digital é um acompanhamento próximo do desempenho da estratégia.

Cada uma das etapas do funil possui uma característica principal (cliques, conversão, abertura, etc). As ferramentas de automação tornam fácil esse acompanhamento, mas é importante sedimentar a ideia de que esses números precisam ser acompanhados constantemente.

Os KPIs – key performance indicators ou indicadores-chave de performance – são a melhor maneira de saber se os seus disparos de e-mail marketing estão gerando resultados.

Além dos óbvios que já citamos anteriormente, existem uma infinidade de métricas que, se interessante para o seu negócio, se tornam indicadores de rendimento relevantes que devem ser acompanhados com frequência. Essa é a melhor maneira de otimizar seus e-mails e a sua estratégia de disparo de e-mail marketing.

Vamos ver alguns indicadores interessantes?

Bounce rate

O bounce é a quantidade de e-mails entregues, ou seja, a taxa de recebimento. Acompanhar o bounce é uma oportunidade de identificar problemas no seu servidor. Ele é dividido em dois tipos: “hard” e “soft”.

Soft bounce são problemas que podem ser resolvidos facilmente, como servidores caídos ou outros problemas temporários. Os hard não podem ser resolvidos, são e-mails inexistentes ou incorretos.

Delivery rate

A taxa de entrega indica quantos usuários realmente receberam as suas mensagens. Para ter qualquer chance de ter sucesso com a sua campanha, é preciso que os disparos de e-mail marketing cheguem até a caixa de entrada!

A taxa de entrega pode mostrar quando o assunto do seu e-mail não é bom, quando o conteúdo não é o esperado e muito mais. Bem como o inverso!

Taxa de crescimento da lista de contatos

Manter a sua lista crescendo é importante. Lembra que 25% dos seus contatos se vão a cada ano? Manter um crescimento saudável é uma maneira de continuar gerando novas leads e convertendo novos clientes.

CTR

O CTR mostra se a mensagem é relevante para o usuário. Se eles clicaram é porque a oferta é interessante para eles. Para calcular o click-through rate divida o número total de cliques pelo número de e-mails entregues.

Você pode estabelecer o benchmark de CTR do seu negócio de acordo com cada fluxo de disparo de e-mail marketing enviado para cada base segmentada.

Receita por e-mail disparado

Esse é o ROI do e-mail marketing. A receita gerada através dos e-mails enviados é o que mostra se a sua campanha é lucrativa para a empresa. De todos os e-mails disparados, quanto de receita foi integrada ao seu negócio?

Taxa de conversão

O indicador final a ser medido é quanto foi convertido de fato. É para isso que trabalhamos até agora!

A taxa de conversão mostra se os seus esforços foram recompensados, desde a segmentação dos seus contatos até a criação e disparo dos e-mails marketing. A conversão fornece insights que podem ajudar na otimização da sua campanha. Se uma campanha não performa bem na conversão, você pode precisar melhorar sua landing page ou seu CTA.

2 métricas que você não deve acompanhar

Como tudo na vida, existem alguns números que não são relevantes para uma campanha de sucesso. As duas principais acompanhadas constantemente são: unsubscribes e taxa de abertura. A taxa de abertura é usada por muitos profissionais para medir o sucesso da campanha.

Na verdade, a abertura não garante que a mensagem foi realmente entregue e vista pelo usuário. Se o e-mail for carregado sem as imagens, por exemplo, ele ainda conta como aberto, mas não necessariamente houve interação entre o usuário e a mensagem. Quem retirou a sua inscrição da sua campanha não representa, necessariamente, todos os usuários que não desejam receber seus e-mails. Muitos usuários podem apenas ignorar as mensagens e movê-las para a lixeira.

Saiba mais: Retorno Sobre o Investimento: O ROI em projetos digitais

Dicas finais sobre o disparo de e-mail marketing

A conversão dentro da sua campanha de e-mail marketing é fruto de testes e aprimoramentos. Nenhuma campanha de sucesso nasce da noite para o dia, mas seguindo as nossas dicas o caminho fica muito mais curto.

O funil de uma campanha de e-mail marketing é um caminho por onde todos os destinatários das suas mensagens vão passar, é inevitável! Trabalhar cada um dos passos é o esforço número 1 para melhorar sua campanha de e-mail marketing.

Tentar adivinhar como o seu público vai se comportar é uma tarefa impossível (além de uma perda de tempo considerável). Os testes A/B são seu melhor amigo nessa hora, eles vão ajudar o seu time de marketing a ter um melhor entendimento sobre as características de comportamento da sua lista de e-mail, o que os agrada mais e o que vai gerar mais retorno para a sua campanha – e para o seu negócio.

Sempre acompanhe os indicadores-chave de performance, crie relatórios periódicos e discuta com o seu time de marketing quais esforços  de disparo de e-mail marketing estão dando retorno, quais não estão e como aprimorar ambos.

Agora você tem tudo em mãos para criar uma campanha de e-mail marketing que converte muito bem!

E se você precisa criar layout de landing page, e-mail marketing ou diversos outros tipos de materiais, pode contar com a We Do Logos, o maior site de concorrência criativa da América Latina. Confira este vídeo com o CASE de sucesso sobre nosso cliente Point do Macarrão, que desenvolveu toda sua identidade visual com a We Do Logos: Assista o Vídeo Case Point do Macarrão.

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