Leads: os 5 conceitos que você precisa dominar!

Interessado em aumentar as vendas de sua empresa? Pretende usar as estratégias de marketing digital para isso? Então você precisa saber como fazer a geração e a nutrição de leads! A boa notícia é que hoje temos muitos canais e ferramentas que podem nos ajudar nessa tarefa.

Se este é um bom caminho, por que muitas empresas ainda não conseguem aplicar esses novos conceitos no seu negócio? Provavelmente, pela falta de conhecimento sobre o assunto. A internet tem introduzido novos termos e metodologias em nossa vida e nem sempre conseguimos acompanhar todas as novidades.

Identificou-se com essa situação? Já ouviu falar, mas ainda não sabe bem como gerar leads e, principalmente, trabalhar na qualificação deles? Então continue a leitura deste post. O objetivo é esclarecer suas dúvidas sobre o assunto. Vamos lá?

1. O que são leads?

A geração de leads deve ser o principal objetivo de qualquer empresa, independentemente do porte ou do segmento de atuação. Exagero? Se você pensa assim, é porque ainda não entendeu o que está por trás do conceito de lead.

Nas estratégias de marketing digital, vamos nomear como leads nossos clientes em potencial. Ou seja, aqueles que, de algum modo, já demonstraram interesse em nossos produtos ou serviços.

Entendeu por que dissemos que a geração de leads é prioritária para qualquer empresa? Tem algo melhor do que abordarmos uma pessoa que tem interesse na nossa marca? Certamente que não, afinal, numa estratégia de vendas, isso significa que já percorremos pelo menos metade do caminho, correto?

E quando falamos em “gerar leads” temos um foco bem definido: atrair pessoas que têm mais chances de se converterem em clientes. Assim, na prática, vamos economizar no processo de aquisição de clientes, uma vez que adotaremos uma abordagem mais assertiva.

2. Como fazer a geração de leads?

Entendido o conceito de leads, o próximo passo é estudar as melhores estratégias para gerá-los. Para isso, é fundamental fazer a lição de casa, reunindo o máximo de informações possíveis sobre o comportamento do público-alvo e do seu mercado de atuação.

É partir desses dados que você vai conseguir identificar quem tem interesse na sua marca e desenvolver as estratégias necessárias para obter mais informações sobre aquela pessoa.

Fique atento: para ser considerado um lead, você tem que ter os dados de contato. Sem isso, trata-se apenas de um “visitante”.

3. Quais mecanismos ajudam na captação?

Para entender melhor esse processo, pense no que acontece no site da empresa. Você já sabe que ele é o seu cartão de visita na internet, um importante ponto de contato entre o cliente e a marca, correto?

Agora, se resolver usar esse canal para gerar lead, necessariamente precisa criar mecanismos que ajudem a converter seus visitantes em clientes potenciais.

A inserção de um formulário pode funcionar, mas o ideal mesmo é investir em iniciativas mais “contundentes”, como:

  • Scroll-box. É aquela “caixinha” que surge no site, depois de um tempo de navegação. O objetivo é fazer com que a pessoa deixe seus dados. A estratégia costuma funcionar, uma vez que só vai preencher o formulário quem tiver algum interesse no que está sendo oferecido.
  • Exit-intent. Também é um pop-up, mas vai aparecer quando o usuário estiver saindo do seu site.

No caso do site, o sucesso dessas abordagens depende, essencialmente, da força do seu call-to-action. E a melhor forma de avaliar o desempenho das suas chamadas é acompanhar de perto as principais métricas do site.

Anote a dica: o Google Analytics pode render bons aprendizados nesse sentido. É importante também estudar a possibilidade de fazer um teste A/B para avaliar o que funciona melhor.

Citamos aqui como exemplo para a captação de lead o site, mas é importante ter em mente que há outras formas bem eficientes, como as mídias pagas, as buscas orgânicas e os canais da empresa nas mídias sociais.

Vamos abordar melhor isso no próximo tópico, dedicado à nutrição de leads.

4. O que significa “nutrir” o lead?

Para que sua estratégia de vendas dê certo, obviamente não basta atrair a atenção da pessoa que demonstrou interesse em sua marca. Se quiser aproveitar essa oportunidade de contato, temos que abordá-la da melhor forma possível.

Tecnicamente dizemos que chegou a hora de qualificar o nosso lead. Ou seja, identificar em qual estágio do funil de vendas ele se encontra e, a partir daí, prepará-lo para a conversão.

Esse é um ponto crucial do nosso trabalho, uma vez que os erros podem ser fatais. Se a pessoa ainda está buscando informações sobre determinado assunto, não vai gostar de receber uma oferta com preços, por exemplo. Agora, se já está apta a realizar a compra, vai se incomodar com uma mensagem que não traz mais detalhes sobre a solução oferecida.

Para não errar nessa hora, é importante entender bem a jornada de compra do cliente e agir sobre ela, enviando conteúdos do seu interesse. Invista nisso, porque lead é um contato “valioso”, que inclusive autorizou essa conversa!

5. Qual a importância do funil de vendas?

É a partir do conceito do funil de vendas que vamos saber qual o melhor conteúdo para converter o lead em cliente. Mais do que isso, teremos mais chances de trabalhar o canal que lhe parece mais adequado.

Numa fase inicial, os blogs funcionam bem. Os artigos vão ajudar na sua “educação” e serão o ambiente perfeito para encaixar um bom CTA e, a partir daí, conseguir mais informações sobre o cliente.

Internamente, tenha em mente que cabe ao marketing fazer esse trabalho de nutrição dos leads. Quando bem qualificados eles serão enviados para vendas, responsável por fazer a conversão.

Para que tudo dê certo nessa estratégia, marketing e vendas devem trabalhar de forma bem alinhada, alimentando continuamente esse processo de captação e nutrição de leads até a conversão.

Como você pode constatar, o domínio dos conceitos de lead pode fazer muita diferença para os resultados da empresa, orientando várias etapas do seu processo de aquisição de clientes. E hoje o que não faltam são ferramentas para se mensurar e, melhor ainda, otimizar esses processos.

E você? Ainda tem dúvidas sobre leads? Então deixe seu comentário que vamos ajudá-lo!

Esse post foi escrito pela Leadlovers.