O que é Vendarketing?

Em muitas empresas, os departamentos de marketing e o de vendas tem um relacionamento bem complicado. Uma pesquisa demonstrou que entre os termos usados pelos dois times para descrever um ao outro, 87% deles eram negativos.

Enquanto a área de vendas acha o marketing “irrelevante” ou “muito idealista”, o marketing considera que os profissionais de vendas são “preguiçosos” e “pouco criativos”. Essa rivalidade obviamente não é boa para o crescimento dos negócios.

Como, então, podemos construir um laço forte entre esses núcleos tão importantes? O Vendarketing é a solução!

Não sabe o que é isso? Bem, continue lendo que nós vamos te explicar!

O que é Vendarketing?

A expressão Vendarketing é nada mais que a junção da palavra “venda” com “marketing”, e é usada para nomear o processo que visa unir esses dois grupos sob os mesmos parâmetros, estratégias e metas.

Afinal de contas, tanto as vendas quanto o marketing têm como objetivo aumentar a receita de uma empresa, e, por isso, faz sentido que trabalhem juntos. O problema é que depois de anos de separação, promover uma aproximação entre essas áreas pode parecer impossível.

Mas não se assuste! O Vendarketing possui alguns pilares bem fáceis de serem assimilados e implementados, e vamos falar mais um pouco deles a seguir.

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O conhecimento mútuo

Em primeiro lugar, é necessário que as vendas e o marketing saibam do papel um do outro dentro de uma organização. Se você desconhece o trabalho de outro funcionário, como poderá valorizá-lo, ou pensar em como estabelecer um relacionamento mais eficaz entre vocês dois?

Em lugares onde não existe esse conhecimento, é possível perceber um abismo entre os departamentos, que acarreta uma comunicação desfalcada, um serviço inadequado e resultados deploráveis.

Se você percebe essa falha no seu local de trabalho, promova uma reunião para uma conversa e troca de experiências entre as duas equipes. É importante também que todos conheçam o produto à fundo, suas especificações, seus diferenciais e benefícios, pois só assim conseguirão realmente propor a melhor maneira de anunciar e vender.

Está na hora de eliminar esses estereótipos do time de vendas “quadrado” e do marketing “estrelinha” que é tão prejudicial para um ambiente de trabalho produtivo.

A importância da comunicação

Uma queixa recorrente do marketing é de que eles nunca mais ouvem sobre as leads repassadas para a venda novamente, enquanto os profissionais do setor de vendas afirmam que o marketing só manda leads que não têm futuro nenhum. O Vendarketing também tem uma solução para essas reclamações, e ela se reflete no nosso próximo pilar: a comunicação eficiente.

O ambiente de vendas e o de marketing são muito dinâmicos, com novos dados aparecendo a todo momento. Se essas informações não circulam, o processo inteiro fica estagnado.

O Vendarketing incentiva uma maior interação entre os núcleos, por meio de reuniões, feedbacks, encontros informais e uso de softwares de CRM acessíveis a todos. A formação de panelinhas deve ser desencorajada, afinal, todos são um só time e devem pensar no coletivo.

Os benefícios de uma boa comunicação podem ser facilmente observados. O marketing passa a ser atualização sobre os status de suas leads e aprende mais sobre o funcionamento de suas campanhas, descobrindo o que funciona e que pode ser melhorado.

E o time de  vendas consegue priorizar melhor as leads e abordar o cliente de maneira mais embasada e pessoal, aumentando o número de processos bem-sucedidos.

Todos saem ganhando!

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Definição de metas e o SLA

Agora que os núcleos já se conhecem melhor e estão cientes das vantagens de uma comunicação ágil e transparente, o próximo passo é a definição de metas e práticas para que o Vendarketing seja eficiente.

Marketing e Vendas devem se reunir para responder a certas perguntas chave, como “Quem é o nosso cliente e qual linguagem devemos usar para abordá-lo?”, “Qual nosso objetivo final?” e “Quais métodos usaremos para a conversão de leads?”, em diante.

As métricas são essenciais agora. Todos devem ter objetivos numéricos específicos, a fim de mensurar os métodos com maior precisão.

Por isso, o Vendarketing é associado com o SLA (Service Level Agreement), um conjunto de regras que ajuda a determinar os resultados que cada departamento deve entregar no final de um prazo preestabelecido.

É basicamente como um time vai ajudar ao outro: quantas leads o marketing deve gerar, o quão rápido o time de vendas vai agir sobre essas leads, quantos novos clientes vão ser convertidos por mês, etc.

Podemos definir, por exemplo, que o marketing vai entregar 100 novos leads por mês para o setor de vendas, que deve contatar esses novos possíveis consumidores em até 5 horas, tentando contato no mínimo 4 vezes em 15 dias antes de partir para outra.

Os números dependem de vários fatores, como o tamanho de sua empresa, verba, tipo de produto ou serviço oferecido e qualidade dos leads.

O SLA permite que os departamentos identifiquem áreas que podem ser melhoradas, e também contribui para um time mais forte. A criação colaborativa dessas guias evita que um núcleo culpe ao outro pelo eventual fracasso, afinal, ambos concordaram com os parâmetros iniciais e não podem agora apontar dedos e ficar de fofoca.

Quem é de vendas já está acostumado com planilhas do Excel cheias de fórmulas, números e variáveis no seu dia a dia, mas o pessoal de marketing pode ficar com o pé atrás.

Porém, as métricas são muito valiosas para essa área, pois permitem o acompanhamento dos investimentos da companhia em esforços de comunicação e cálculo do dinheiro necessário para atrair e converter clientes.

Assim, fica mais fácil planejar novas campanhas ou justificar o aumento de orçamento!

Para garantir a durabilidade do relacionamento Vendas e Marketing na sua empresa, é preciso acompanhamento constante dos resultados e do desempenho dos funcionários.

Uma boa maneira de incentivar o Vendarketing é por meio da oferta de compensações baseadas nos objetivos partilhados que forem atingidos. As pessoas certamente reagem bem aos incentivos, e com certeza trabalharão com mais afinco não apenas para conquistarem as metas, mas para fazer isso em grupo.

O processo é extenso, e exigirá bastante empenho dos profissionais envolvidos, mas quando os resultados começarem a aparecer, não haverá dúvidas de que se tornar adepto do Vendarketing realmente foi uma ótima decisão!

E você, já conhecia o Vendarketing? Compartilhe com a gente nos comentários! E se quiser entrar mais a fundo no assunto, você pode baixar um e-book especificamente sobre Vendarketing. <<Baixar ebook>>

Esse texto foi escrito pela equipe da Rock Content.

Créditos da imagem: shutterstock.