Em tempos de crise ou de fartura, a pergunta que aflige todo profissional de vendas é: – O que fazer para vender mais?
E o motivo é simples: toda vez que se supera uma meta de vendas ou se conquista uma nova fatia de mercado, o objetivo muda, é recalculado. Em outras palavras, a empresa busca conseguir ainda mais, não apenas fidelizando os clientes existentes – fazendo-os comprar mais vezes, valores maiores e por mais longo tempo de relacionamento com sua empresa –, mas, além disso, trazendo novos clientes para consumirem seus produtos e serviços.
E o que fazer para vender mais? Afinal, seu time e você já deram o máximo para atingir a meta anterior, como se “reinventar” para atingir o próximo objetivo?
É na busca por essa resposta que selecionamos uma série de dicas sobre o assunto. Analise cuidadosamente cada uma delas e como poderão ajudar você e sua equipe a vender cada vez mais!
Uma dica rápida: para vender mais você precisa se antecipar a venda e ter uma boa política de reembolso. Ela vai te ajudar a gerar credibilidade e conquistar mais clientes.
O que fazer para vender mais? 12 estratégias e táticas que trazem resultados
1- Preparar-se corretamente para cada venda
Este é um pré-requisito que todo ótimo vendedor de alta performance já conhece: quanto mais tempo você dedicar à preparação da venda, estudar o mercado, o perfil do comprador, sua abordagem durante a reunião e que técnica de negociação pretende usar, entre outras coisas, menos tempo levará para fechar a venda. E é esse o objetivo!
Por isso, não foque no fechamento: abra um caminho suave natural para ele!
2- Como prospectar clientes
O que fazer para vender mais? Vamos combinar que a prospecção de novos clientes é fundamental. E mais uma vez a informação e o relacionamento são fundamentais.
Defina um perfil dos clientes que mais compram de sua empresa e segmente esse perfil em mais e menos lucrativos, por sazonalidade e até por seu mix de produtos. A seguir, é preciso procurar no mercado clientes semelhantes a estes para oferecer seus produtos e serviços. E as maneiras de fazer isso são muitas:
- Indicações de clientes atuais;
- Buscas em sites na internet;
- Pesquisa nas mídias sociais;
- Retomar clientes antigos;
- Frequentar feiras de negócios;
- Participar de fóruns de discussão e blogs na internet referentes ao seu mercado;
- Procurar compradores de uma empresa cliente que se transferiram para outra;
- Usar técnicas de marketing de conteúdo, criando um blog com materiais relevantes para seu público.
3- Técnicas de PNL: Programação Neurolinguística
Salientamos que o vendedor deve ir bem preparado para o momento do fechamento, mas isso não significa que não há como se beneficiar e usar técnica especiais nesse momento. É o caso do PNL em vendas. Entre suas práticas mais efetivas podemos citar:
- Espelhamento: mimetizar os movimentos, gestual, postura e até acompanhar a respiração do comprador para criar rapport e uma identificação positiva.
- Pensar pelas regras do outro: entenda o “esquema mental” do cliente e argumente da maneira que faz sentido para ele.
- Âncoras: são sentimentos positivos que você deve associar ao momento da venda, não como um momento de conflito e angústia, mas de resolução e alívio.
4- Técnicas de negociação
É importante não apenas saber o que fazer para vender mais, mas saber também o que fazer para vender melhor. E técnicas de negociação são fundamentais para isso.
O objetivo é persuadir o cliente de que sua proposta é a ideal. Para isso, é preciso definir os limites abaixo dos quais você não cederá e definir também a proposta mais vantajosa.
Ao longo do processo, faça barganhas e concessões, sempre exigindo compensação quando ceder, para que haja equilíbrio entre as partes. É fundamental descobrir o que o comprador valoriza e usar isso da melhor forma em sua barganha, para atingir seus objetivos.
Uma técnica de fechamento muito usada é guardar na manga uma última concessão e só usar em caso de emergência, caso o comprador crie um impasse nos momentos finais da negociação.
5- Atendimento ao cliente
Se você atende bem seus clientes, tornando-os fiéis, pode conseguir mais: torná-los leais e advogados de sua empresa, recomendando-a para outros clientes e, por consequência, impulsionando suas vendas.
Por isso, é importante não apenas saber como melhorar o atendimento ao cliente, mas se dedicar também ao atendimento de clientes difíceis, que podem ser excelentes referências, quando satisfeitos com sua empresa.
6- Capacitar-se cada vez mais
Sair por aí fazendo telefonemas e correndo de cliente em cliente sem planejamento não é a atitude ideal. Mas o que fazer para vender mais, então? Estude, leia, faça cursos e treinamentos de vendas, leia os melhores livros de marketing que puder!
Muitos não entendem que vivemos em um ambiente extremamente dinâmico, em que as regras do jogo mudam a todo momento e é preciso estar preparado para isso.
Hoje, a informação está sempre disponível, tanto na internet como em escolas, universidades e mesmo bibliotecas, e muitas vezes de forma gratuita, como em e-books, webinars, blogs e diversas outras maneiras de acesso à conteúdos de qualidade.
Busque conhecimento! Assim, a distância entre você e suas metas de vendas vai diminuir consideravelmente!
Falamos sobre ajustar a mentalidade do seu time de vendas para prepará-los para o momento do tudo ou nada: o contato com o cliente. Agora que tal irmos às táticas?! Que estratégias de marketing e vendas você pode aplicar para criar oportunidades de vender mais? Veja a seguir.
Mais 6 estratégias para sua empresa vender mais.
1- Escolha da oferta
Para começar a pensar em como divulgar a sua oferta você precisa escolhê-la primeiro! Parece óbvio, mas é o primeiro erro que podemos cometer. Você deve fazer uma análise prévia e cruzar algumas informações.
Você deve levar em consideração, principalmente, os seguintes fatores:
1- Demanda;
2- Margem de lucro;
3- Capacidade de oferta.
Vamos falar um pouco melhor sobre eles?
1- Demanda:
É muito importante que você analise, entre os produtos e serviços que você já oferece, quais são os mais requisitados pelo seu público. Decidindo por realizar alguma promoção, essa ação pode ter o objetivo de favorecer o ganho no volume ou aumentar seu ticket médio. Lembre-se de ofertar algo que seja desejado pelo maior número de pessoas possível. Ofertas irrecusáveis funcionam, mas para isso elas devem mesmo ser irrecusáveis!
2- Margem de lucro:
É muito comum, principalmente para PMEs, existir um produto ou serviço com excelente volume de venda mas que não alegra o bolso na mesma proporção. Eles são uma ótima ponte para divulgar lançamentos, outras ofertas e produtos de melhor margem de lucro, mas são um alerta!
Escolher um produto assim para estar em promoção pode ser uma estratégia de divulgação em massa da sua marca. Mas, se o seu principal objetivo é lucrar, vale pensar em coisas mais rentáveis para você.
3- Capacidade de oferta:
Pronto! Agora você já encontrou uma oferta com bom volume de procura e boa margem de lucro. Hora de pensar na sua entrega. Qual é a sua capacidade de produção?
Ainda é pior ter 100 pessoas querendo comprar de você mas ter apenas 50 para oferecer do que o contrário. Uma dica para expandir a sua capacidade é negociar prazos que favoreçam a sua logística de produção e entrega. Mas, uma vez estabelecido esse prazo, cumpra rigorosamente com ele. Já pensando na fidelização, proporcione uma excelente experiência para o seu cliente.
2- Identidade Visual
Lembre-se de que seu público está 24h exposto a um show de cores, enfeites, brilho, imagens e estamos falando apenas da timeline da rede social que ele mais acessa. Seu público vive num verdadeiro festival de apelo visual, assediado por um grande volume de ofertas de entretenimento e de publicidade. A ideia é não passar batido por ninguém que tenha potencial para ver a sua oferta e fechar um negócio!
Você vai ter que tomar um certo cuidado para não pecar nem pela falta, nem pelo excesso de informação. Por isso, recomendamos que você busque uma orientação profissional para pensar no melhor para os seus objetivos.
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Logotipo:
Uma única campanha de vendas justifica reformular a base da sua comunicação? Justifica! As pessoas se acostumaram com a sua marca. As mesmas cores, o mesmo padrão, a mesma aplicação, os mesmos resultados. Se você quer ter resultados diferentes, faça coisas diferentes.
Então, é muito legal que você surpreenda as pessoas com uma nova versão do seu logo. Sem perder a essência da marca, mas trazendo aquela cara de “imperdível” que toda ação promocional pede!
Depois dessa repaginada é hora de aplicar a novidade nos seus elementos de comunicação. Vamos a algumas ideias!
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Folhetos e Cartazes:
Jamais duvide do poder de um folheto! Brincadeiras à parte, se você tem um negócio local e com grande circulação de pessoas, materiais de distribuição e sinalização são muito importantes para potencializar seu alcance.
Mudar a fachada do seu estabelecimento pode ser muito caro. Mas que tal investir em cartazes, faixas e banners?
Você pode anunciar a sua oferta ou, mantendo o efeito surpresa, dizer apenas que está com uma oferta imperdível para oferecer. Esse pode ser o empurrãozinho que faltava para trazer o cliente para dentro da loja.
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Banner Digital:
Fazendo as vezes do folheto, se você tem um e-Commerce, o banner digital será uma grande aliado.
Ele pode ser usado dentro do seu próprio site, em sites parceiros ou em campanhas patrocinadas. Seu banner pode também ser usado como um cupom digital e ser enviado via whatsapp, caso você tenha uma lista de transmissão com todos os seus clientes cadastrados.
Descubra 6 táticas de como usar o Whatsapp para vender mais.
Ele precisa ter um layout atrativo que contenha uma “chamada para ação”. “Clique aqui”, “compre agora” e “veja a oferta” são alguns exemplos de como você pode fazer isso. Quando o visitante do seu site clicar nesse CTA (call to action) será direcionado para uma página de oferta e compra ou solicitar um contato, caso essa comunicação seja feita pelo whatsapp.
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Redes Sociais:
Se a sua marca não tem redes sociais ainda, você não está atrasado para a sua campanha! Na verdade, está atrasado para a vida, né?!
No Brasil são 100 milhões de usuários no Facebook, 50 MI no Instagram e 29 MI no LinkedIn. Você vai querer uma fatia dessa audiência para você, não vai? Então é imprescindível que você divulgue a oferta nas suas páginas.
Até o dia de lançamento da sua promoção, você ainda tem tempo para deixar as pessoas cheias de expectativa sobre a sua oferta. Você deve criar artes personalizadas para as suas postagens e montar um pequeno calendário para organizar essas publicações.
Você também pode fazer pequenas promoções durante todo o mês, dando um suporte a oferta principal e aumentando o seu ticket de compra. Crie um layout padrão que você possa trocar apenas as informações e personalizar alguns detalhes.
Se possível, faça pelo menos uma publicação por dia em cada uma das suas redes.
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E-mails:
Se você pega o e-mail do seu cliente ou prospect, precisa ter uma razão maior que preencher um cadastro apenas, concorda?
Você está aproveitando essa canal para estreitar relacionamento com seu público? Você usa o e-mail como um recurso para conquistar os indecisos?
Você envia conteúdos do interesse dos seus clientes?
Você os ajuda a resolver problemas do dia a dia dando um alô na caixa de entrada dessas pessoas?
Se você respondeu não ou rateou, a gente precisa bater um papo! O número de pessoas que abre o e-mail todos os dias é muito grande para você desperdiçar essa oportunidade.
Ter um layout de e-Mail personalizado para qualquer ação promocional é muito bom, mas tome cuidado. O ideal é que você faça uma pequena segmentação de pessoas que estejam mais propensas à compra. Não é legal enviar um e-mail de oferta para quem ainda não está nessa fase da jornada de compra.
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Site:
Não importa se as pessoas conseguem comprar pelo site ou não. Todo mundo que visitar a sua página deve saber que você tem um grande benefício para oferecer.
Você pode mudar todo o layout da página ou optar por coisas mais simples. Os pop-ups de saída são uma ótima opção. Além disso, você pode personalizar banners digitais, imagem e texto de chats online, e CTAs.
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3- Esteja atento à concorrência
Você não é o único querendo vender mais! Então, prepare-se para enfrentar os seus concorrentes e se antecipe!
Analise as campanhas de sucesso feitas pelos seus concorrentes nos meses anteriores. Você pode e deve se inspirar em coisas que deram certo, mas dê o toque da sua marca à ação.
Convém também você separar um orçamento maior para campanhas de marketing. Novamente, antecipe-se e intensifique as ações pagas de redes sociais e Google, então você precisa estará preparado para fazer a sua promoção despontar e abafar os esforços da concorrência.
4- Outras ofertas
Um grande problema das empresas é pensarem apenas como empresas e não como consumidor.
Promoções em geral servem para colocar os consumidores em modo de compra muito mais facilmente. Diante de uma promoção, as pessoas estão propensas a avaliar a oferta, comparar preços, pesquisar benefícios. Basicamente, estão buscando por uma razão que seja boa o bastante para fazê-la tomar uma decisão. Apresente essa razão para eles!
Quando você leu “outras ofertas” no tópico provavelmente pensou em realizar outras promoções. Isso é ótimo e, como dissemos antes, movimenta o mês todo ao invés de movimentar apenas o dia da sua ação principal. Mas lembre-se que focar na venda, apenas, pode te fazer perder outras oportunidades no futuro.
Nem todas as pessoas que vão entrar em contato com a sua marca nesse período estarão considerando a possibilidade de compra. Aproveite a chance para construir uma relação que extrapole o clima comercial. Essa é uma excelente oportunidade para coletar dados de contato, e-mails, números de whatsapp e começar a nutrir aquele possível cliente, preparando-o para a compra no futuro.
Mas cuidado! Ofereça conteúdo, conhecimento, valor e experiência. Quanto melhor for esse relacionamento, mais bem cotada a sua marca vai estar quando o momento da compra chegar.
5- Não pare nessa oferta
Quem comprou, comprou! Quem não comprou, não compra mais??? Compra sim!
Tem gente que perde a data da compra. Tem quem espere para ver se o preço vai melhorar ainda mais. Tem gente que ainda não percebeu que “precisa” comprar. Tem de tudo! Então, guarde aquela carta na manga para fisgar a turma dos atrasados.
Para isso, esteja atento às regras que você criou para a compra.
Se você disse: “compre apenas até o dia x”, não prolongue a oferta sem uma justificativa! Isso pode fazer quem já comprou se sentir lesado. Mas se você não disse nada desse tipo, essa é uma das possibilidades.
Além disso, você pode criar ofertas exclusivas para quem quase comprou ou para quem manifestou interesse em outros produtos.
6- Registre tudo o que acontecer
Ações promocionais costumam ter seu toque de imprevisibilidade. Se planejamento é o start para o sucesso, monitoramento é o caminho. Analisar os acontecimentos com critério permite que a gente repita o que deu certo e conserte o que poderia ter sido melhor.
Conclusão
Tanto o varejo quanto as empresas de serviços sofrem cada vez mais com o dilema de manter o fluxo de vendas interessante para a operação e crescimento do negócio. Existem algumas datas capazes de mudar radicalmente esse cenário; Natal e Black Friday. Mas você não pode basear todo seu faturamento em apenas duas datas, não é mesmo? Portanto, crie oportunidades para sua empresa alavancar as vendas e prepare-se também para todas as datas de grande demanda.
Seguindo essas dicas, você vai conseguir se organizar e aumentar o seu faturamento, aliviando o peso das contas desse final de ano.
Este post foi co-escrito por Gustavo Paulillo, CEO do Agendor, app que ajuda milhares de vendedores a organizar e aumentar as vendas diariamente. Atualmente o Agendor atende a mais de 15 mil clientes.
Queremos saber se esse artigo foi realmente útil para você. Compartilhe aqui com a gente o que achou e quais as estratégias você está planejando colocar em prática para bater todas as metas desse mês.