Um dos maiores desafios de todo gestor é entender o comportamento do consumidor, antevendo as suas necessidades, preferências e demandas e podendo assim trabalhar para oferecer soluções acertadas e surpreendentes.
Nesse contexto, as tendências de comportamento do consumidor são, sem dúvidas, fundamentais para o planejamento estratégico de uma empresa. São elas que orientarão escolhas importantes de desenvolvimento de produtos, atendimento ao cliente e comunicação direcionada.
Logo, é responsabilidade do gestor encontrar formas de antecipar as escolhas e demandas de seus clientes, otimizando os seus processos e alcançando resultados cada vez melhores. Para entender o que influencia o seu cliente no momento de compra e como utilizar essas informações a seu favor, continue a leitura do nosso artigo!
Os fatores de influência no comportamento do consumidor
É claro que em determinada medida, cada cliente é único, tem suas características e traços próprios e isso tem grande impacto em suas decisões de compra. Por outro lado, muitos dos aspectos de sua vida seguem padrões sociais e podem ser observados e entendidos como fundamentais na determinação de seu comportamento enquanto consumidor.
Por essa razão, entender quais são os fatores que influenciam no comportamento do consumidor é fundamental para organizar um planejamento estratégico eficiente. Para isso é preciso considerar quais são os elementos que terão mais importância em cada decisão de compra, de acordo com as características do seu cliente.
Podemos dividir os fatores de influência em quatro grandes grupos: pessoais, culturais, sociais e psicológicos. A seguir compreenderemos melhor sobre cada um deles.
Fatores pessoais
Aqui entram as características particulares de cada cliente, que acabam tendo forte influência em suas decisões de compra. Estamos falando, por exemplo, de sua idade, personalidade, seu estilo de vida, sua condição econômica e sua ocupação profissional.
Todos esses fatores impactam nas decisões de cada um e é possível observar que são decisões que mudam ao longo do tempo. Por exemplo, uma mesma pessoa tem comportamentos de consumo muito diferentes em sua juventude e em sua fase madura. Isso também acontece com uma mudança significativa de ocupação, que pode gerar novas tendências de consumo no cliente.
O importante, então, é observar e conhecer os seus principais clientes, buscando entender como os fatores pessoais afetam as suas decisões, trabalhando essas informações em favor da sua marca.
Fatores culturais
Os fatores culturais (e também os subculturais) são aqueles relacionados à sociedade em que o cliente está inserido. Eles têm grande força na determinação de seus valores, regras de conduta, percepções e preferências.
Isso explica, porque pode ser muito desafiador trabalhar a internacionalização de uma marca, por exemplo. Se a cultura dos dois países for muito diferente, um produto ou serviço que é amplamente aceito e utilizado em determinado lugar, pode não ter a mesma recepção em outro.
Nos fatores subculturais devemos pensar na influência de aspectos como religião, região geográfica, raça e gênero. Estas são divisões internas dentro de um grupo social e também têm forte impacto nas decisões de compra.
Fatores sociais
Os fatores sociais são aqueles que envolvem os grupos de referência nas tomadas de decisão e merecem atenção especial dos empreendedores. Isso porque vivemos em sociedade, valorizamos a proximidade (e a opinião do outro), ou seja, precisamos da interação e da construção de relações. Essas relações acabam, então, ganhando um peso muito importante em nossas vidas.
Os principais grupos de referência de um cliente são a sua família e os grupos que representam o seu papel na sociedade, que exigem que ele adote posturas determinadas. Ser um profissional bem-sucedido, por exemplo, pede certo apuro no estilo de vestir, utilização de acessórios e escolhas que comprovem essa posição.
Existem ainda os formadores de opinião, pessoas de forte influência na sociedade, que acabam incentivando o consumo de determinados produtos. Podemos citar as celebridades e, sobretudo nos dias de hoje, as blogueiras e youtubers, que definitivamente têm grande força nas escolhas de compra de alguns grupos de clientes.
Fatores psicológicos
Por fim, os fatores psicológicos estão relacionados com as crenças, percepções e motivações de cada um. São questões mais difíceis de observar, mas ao construir uma relação de confiança com os seus clientes é possível entender quais são os fatores psicológicos mais importantes para ele. Assim, é possível compreender como essas informações podem ser utilizadas para otimizar o processo de vendas.
A importância do acompanhamento
Acompanhar as tendências de comportamento do consumidor é essencial para que uma empresa esteja sempre conectada com os seus clientes, em todas as etapas do processo. Isso vai desde o desenvolvimento dos produtos e serviços, até a comunicação.
Em um mercado competitivo como o atual, encontrar formas de construir vínculos mais duradouros com os clientes é um grande diferencial competitivo e pode ser determinante nos resultados de venda da empresa.
Vivemos em um período extremamente dinâmico, de mudanças constantes e muito velozes. Nesse cenário, a empresa que consegue conhecer melhor o seu cliente tem muito mais chances de prosperar, se adaptando para fazer entregas cada vez mais personalizadas e relevantes para o seu público.
Os resultados alcançados
Antecipar as tendências de comportamento do consumidor é, antes de qualquer coisa, dar um passo em direção ao sucesso. Se prepare para construir relacionamentos mais duradouros e verdadeiros com o seu público, baseados em admiração e valorização da sua marca.
Um cliente satisfeito, que vê no trabalho da sua empresa a preocupação constante para entregar sempre o melhor e mais adequado às suas necessidades é um verdadeiro embaixador da marca. Ele trabalhará em favor do crescimento da sua empresa, divulgando-a em seus ciclos de convivência.
Outro benefício inquestionável de acompanhar as tendências de consumo é a possibilidade de se adiantar em relação aos concorrentes, lançando produtos e serviços inovadores e com um grande mercado potencial. Por isso, invista em pesquisas de mercado e esforce-se para conhecer a fundo o seu público — essa proximidade é determinante.
Agora que você já sabe como antever, entender e explorar o comportamento do consumidor a favor do crescimento e consolidação da sua marca, é importante adotar mudanças em seu planejamento estratégico, focando sempre na busca pelas informações essenciais.
Lembre-se de que conhecer o seu cliente é fundamental para oferecer produtos ou serviços mais adequados às suas necessidades e que, justamente por isso, melhores são as chances de alcançar resultados de vendas mais satisfatórios.
O comportamento do consumidor é uma área fundamental, que merece atenção plena de todo empreendedor. Para saber mais sobre a área de vendas e a importância de se conquistar o cliente, leia o nosso artigo “Como vender um produto: Venda valor, não produtos”!