A estratégia de precificação é um dos elementos mais importantes para o sucesso ou fracasso de um produto ou serviço. Mesmo assim, muitos empreendedores encontram problemas em encontrar o preço de venda correto para a empresa.
Esse valor deve ser definido levando em consideração vários aspectos para que, no final, o preço de venda do serviço ou produto seja interessante não só para o cliente, como também para o negócio. Afinal, precificar incorretamente aquilo que a empresa oferece pode trazer prejuízos à saúde financeira dela.
Por mais que haja demanda, se o preço do produto não for compensatório, sua venda não conseguirá cobrir todos os gastos que o envolvem. Assim, a organização estará fadada à falência, já que não conseguirá cobrir todos os custos da operação.
Diversas técnicas e vários cálculos podem ser feitos para chegar a um preço justo para o seu serviço e/ou produto. Para ajudar você nessa tarefa, falaremos hoje sobre algumas estratégias e fatores que devem ser levados em consideração na hora de precificar. Confira!
Saiba o que levar em consideração na hora de precificar um produto ou serviço
Existem três elementos que devem ser levados em consideração para chegar ao valor final de um produto ou serviço: custo direto, despesas comerciais e margem de contribuição. A seguir, falaremos um pouco mais sobre cada um deles. Veja:
custo direto: é o valor da compra do produto para revenda, da fabricação de um produto ou da prestação de um serviço;
despesas comerciais: são os custos relacionados à venda de um produto ou à prestação de um serviço. Nessa categoria estão inclusos os impostos, as comissões dos vendedores, as passagens e tudo o que for relacionado à venda ou à execução de um serviço;
margem de contribuição: essa é uma das partes mais importantes, pois nesse momento o gestor deverá definir quanto cada produto ou serviço contribui para o pagamento das despesas fixas da empresa — aluguel, salários dos colaboradores, encargos, água, luz, telefone, internet — e para gerar o lucro esperado.
Levando em consideração esses três indicadores, o gestor poderá chegar ao valor referencial daquele produto e avaliar se o preço final do serviço será compensatório ou não, tanto para a empresa quanto para o mercado.
Para chegar a esse resultado, o empreendedor deverá realizar o seguinte cálculo: custo direto + despesas comerciais + margem de contribuição = Valor Referencial.
Entenda a importância do Valor Referencial na precificação de serviços e produtos
Se o valor referencial for menor do que o preço praticado no mercado, então o gestor poderá aplicar uma margem de lucro maior sobre o serviço ou produto oferecido, trazendo mais lucratividade para a organização.
Por exemplo: se o produto de sua empresa tem um valor referencial de R$ 50 e o valor praticado no mercado é R$ 60, isso quer dizer que ele é compensatório. Ou seja, está compatível com o mercado e gera um bom lucro para empresa.
Contudo, no caso dos prestadores de serviço, em muitas situações não há um custo direto. É o caso das consultorias e de serviços que demandam o conhecimento do profissional. Nessas situações, é recomendável utilizar o tempo gasto para realizar o trabalho e estimular um preço baseando-se nas horas gastas para executá-lo.
Veja 3 estratégias de precificação para chegar ao preço ideal
1. Markup
O markup é um índice muito utilizado na precificação de produtos e é aplicado levando em consideração o custo e o lucro pretendido. Para chegar a um valor é necessário levar em consideração as seguintes variáveis: as despesas variáveis, as despesas fixas e a margem de lucro de cada item ou serviço vendido.
Para realizar o cálculo, é preciso levar em consideração o percentual das despesas variáveis relacionados a cada unidade comercializada, o percentual das despesas fixas para cada produto ou serviço comercializado durante o período e o percentual do preço pretendido de cada produto ou serviço comercializado.
Para calcular o markup, utilize a seguinte fórmula: 100/[100-(DV+DF+LP)]. O 100 representa o preço unitário de venda em percentual, DV representa as Dívidas Variáveis, DF representa as Despesas Fixas e LP representa o Lucro Pretendido.
Vejamos um exemplo: considere que o seu produto custa R$ 50,00 e que os seus índices são DV = 10%, DF = 10% e LP = 10%. Para encontrar o markup, é preciso realizar o seguinte cálculo:
100/[100-(10+10+10)]
100/(100-30)
100/70
Markup = 1,4286
Para chegar ao preço de venda é preciso multiplicar o valor 1,4286 por 50, resultando em R$ 71,43. Contudo, é importante ressaltar que a margem de lucro sobre cada unidade vendida não pode ser maior do que 100% para não influenciar o preço de venda do produto.
2. Margem de Contribuição
A margem de contribuição é o resultado do ganho bruto obtido com as vendas realizadas depois de subtraídos os custos da produção e os impostos relacionados à venda. Essa ferramenta é muito prática para realizar a precificação de produtos e serviços de uma empresa.
A equação é simples: margem de contribuição = valor de vendas – (custos variáveis + despesas variáveis). O valor de vendas representa o preço final do produto, os custos variáveis representam os custos de produção e as despesas variáveis são os custos relacionados a impostos e comissões por venda.
Vamos a um exemplo para mostrar como a margem de contribuição pode ser aplicada na prática. Supondo que o preço de venda de um produto seja R$ 35, que os custos de produção sejam R$ 20 e as despesas variáveis, em R$ 7. Nesse caso, o cálculo seria o seguinte:
35 – (20+7)
35 – 27
Margem de contribuição = R$ 8.
Nesse cenário, cada produto vendido possui uma margem de contribuição de R$ 8 para o lucro da empresa.
3. Valor agregado
Nessa estratégia o gestor deverá passar para o cliente não apenas o preço do produto, mas o valor agregado a ele. Na prestação de serviços, por exemplo, o valor da execução não deve ser levado em conta apenas pelo serviço em si, mas também pela experiência do profissional.
Porém, para que a estratégia dê certo, esse valor deve ser percebido pelos clientes, de modo que o preço cobrado pelo produto ou pelo serviço não seja considerado caro — pois o contratante/consumidor verá todos os benefícios relacionados àquele item antes mesmo de conferir qual é o seu preço.
Fique de olho na concorrência
Uma boa estratégia para precificar uma venda ou um serviço é dar uma olhada na concorrência. Isso garantirá ao gestor a possibilidade de oferecer preços estratégicos em relação aos concorrentes. Essa é uma ótima forma de se manter competitivo e bem posicionado em sua área de atuação.
Como você viu ao longo deste artigo, estimar o preço de venda do serviço ou do produto é uma atividade complexa e que demanda tempo, cálculos e muita análise por parte do gestor.
Por mais que você não seja chegado aos números, é importante fazer as contas e estudar o mercado, a demanda e os concorrentes para chegar a um preço que traga lucro para empresa e satisfaça o cliente. O preço certo é variável, mas ele deve ser sempre compensatório para ambas as partes.
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Post escrito pelo time de marketing do Preço Certo.