Antes de escolher um modelo de negócios, você deve saber qual a proposta de valor da sua empresa e qual solução será oferecida ao mercado.
Depois disso, você saberá se o produto ou serviço será voltado a pessoas ou empresas, ou seja, se o mercado será B2C ou B2B.
Entenda o que é B2B (business-to-business): o negócio voltado para empresas. Já quando o cliente final da operação de vendas é uma pessoa física, chamamos de B2C (business-to-customer).
Nesse post você irá perceber as diferenças entre mercado B2B e B2C relativas a processos fundamentais para o sucesso de um negócio, como planejamento, abordagem de vendas e marketing.
Diferenças entre mercado B2B e B2C
Proposta de valor bem definida e clareza de quem é seu público-alvo são etapas essenciais para o sucesso de qualquer negócio, seja ele para pessoas ou para empresas.
Somente após a escolha do modelo, será possível desenvolver a estratégia adequada aos desafios e características de cada um. Por conta disso, descrevemos a seguir algumas das diferenças entre o mercado B2B e B2C, que irão ajudar a decidir qual modelo se encaixa melhor nos seus planos.
Mercado B2C
Além de terem um apelo na mídia, aproveitarem mais as facilidades dos financiamentos coletivos (crowdfunding), os mercados B2C apresentam outras características, algumas vantajosas e outras nem tanto.
Veja algumas das diferenças do mercado B2C para B2B:
Volume
As vendas B2C geralmente possuem um mercado imenso e distinto, com exceção das empresas voltadas a um nicho muito específico. Isso significa que o volume de vendas será muito maior e por isso modificará a estratégia.
Outro desafio é a dispersão geográfica dos consumidores, fato que demanda um estudo ainda maior do público-alvo.
Segmentação mais difícil
Como cada pessoa tem um interesse e uma prioridade, em um público tão grande de consumidores fica mais complicado ser relevante no dia a dia.
Para conhecer bem seus clientes, será necessário fazer uma pesquisa profunda e constante, já que os anseios e necessidades de um público grande estão sempre se modificando. Para resolver a “dor” dos consumidores e ganhar clientes fieis, a segmentação precisa ser realizada.
Anúncios em massa
Modelos B2C exigem muito investimento em marketing, o que significa outbound marketing para acessar massas (veja exemplos como Trivago, iFood, etc.).
Qualquer gestor sabe que gerar e captar demanda é fundamental para aumentar a carteira de clientes. E para isso, o investimento em links patrocinados, banners personalizados, ou mesmo em marketing tradicional (em TV, rádio, revistas) pode ultrapassar facilmente o orçamento disponível.
Compra por impulso
A compra B2C é mais impulsiva porque é baseada nas emoções. A vantagem é que a jornada de compras é menor e individual. Existe também o caso de produtos que têm demanda latente, e exigem apenas um estímulo – como uma promoção – para serem vendidos.
Vamos comparar agora mercado B2B e B2C pela ótica do B2B.
Mercado B2B
Mercados B2B geram pagamentos maiores e estão sujeitos a menos mudanças que os B2C. Descubra outras peculiaridades desse tipo de negócio.
Previsibilidade e constância
Como as empresas mudam com menos frequência, já que são mais estáveis e menos mutáveis do que pessoas a curto prazo, a previsibilidade é uma das grandes vantagens do modelo B2B.
Como os contratos são firmados baseados em confiança mútua e com uma data final, há constância e estabilidade no negócio.
Outra vantagem é a relação de negócios entre empresas que tende a ser muito mais longa do que de organizações com pessoas. E ainda que alguns termos do contrato mudem, a maioria das preferências permanecem imutáveis, o que permite uma reprogramação com mais facilidade.
Menor volume de clientes
Nesse modelo, é o valor do contrato que impulsiona o negócio. Como esse valor geralmente é superior a produtos e serviços adquiridos para uso pessoal, o volume de clientes é menor, o que torna o processo de vendas mais complexo e envolve mais recursos, o que significa follow up de vendas constante.
Ciclo de venda longo
Com ciclos maiores de venda, leva mais tempo e existem mais dificuldade em gerar vendas do que no modelo B2C. Isso gera mais um desafio para a empresa, que deve prever a receita antes da venda ser feita e adequar o fluxo de caixa para o ciclo de venda longo.
O que essas diferenças enter mercado B2B e B2C refletem no mundo SaaS?
Para se fazer vendas SaaS de forma recorrente, é preciso dispor de alguns profissionais atuando, como equipes de:
pré-venda (qualificação dos leads);
venda;
follow-up de vendas
customer success (pós-venda).
Em conjunto, essas equipes podem garantir que o cliente tenha sucesso ao utilizar a solução e não abandone sua empresa prematuramente, diminuindo a taxa de churn.
Imagine essa estrutura de capital humano vendendo para uma pessoa física (B2C).
>> Ticket baixo normalmente >> Custo de aquisição muito alto
Por conta disso, o tempo para recuperar o dinheiro investido seria muito grande, já que o LTV (lifetime value) é baixo.
Além disso, também levaria tempo para garantir uma proporção LTV / CAC maior do que 3. Isso significa segurar seus clientes na base durante pelo menos 40 meses, tarefa bem difícil, diga-se de passagem.
Portanto, para operar negócios SaaS B2C deve-se vender muito rápido, correndo-se o risco de vender mal (com alto churn), ou é necessário vender muito bem, para garantir que o cliente fique na base por pelo menos dois anos.
Ficou mais claro para você a diferença do mercado BeB e B2C? Em qual deles você apostaria para abrir um negócio?
Este texto foi escrito pela equipe da Meetime, uma empresa especializada em Inside Sales.