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Inbound ou Outbound Marketing? Qual o melhor?

Inbound ou Outbound Marketing? Antes de te responder essa pergunta é ideal um pouco de contexto antes.

Nos dias de hoje, vivemos em um constante processo de atualização. Muito pelo efeito da globalização e a maior facilidade para acessar informação.

Parando para refletir sobre esse efeito, percebemos que, entre as áreas da administração clássica, o Marketing foi a mais afetada e por consequência foi a que mais mudou.

Isso faz com que o mercado se movimente de maneira mais rápida e exija de nós uma contrapartida ainda mais rápida para tomadas de decisão.

Inbound ou Outbound marketing e a reinvenção desta disciplina mercadológica

Curioso pensar sobre as invenções que foram reinventando o Marketing ao longo do tempo.

Estima-se que a primeira revista foi publicada no ano de 1741 nos Estados Unidos. Em 1839 os pôsters começaram a serem usados e, 30 anos depois, os outdoors eram a mais nova maneira de chamar atenção para uma marca.

No começo, a criação de publicações impressas (jornais e revistas) criaram a demanda para publicidade, o que foi o pontapé inicial para campanhas de marketing. As empresas agora alcançavam seus clientes através de um novo canal.

Continuando na linha do tempo do Marketing, temos as invenções que revolucionaram o modo de se comunicar: o telefone, o rádio, a televisão e, é claro, o computador.


Junto ao computador veio a internet: Nascia a era Digital e o Marketing nunca mais seria o mesmo.

O poder do fluxo de comunicação contínuo, da interatividade, alinhados à constante demanda por informação, fizeram do Marketing uma ferramenta poderosíssima para conquistar e encantar clientes.

A atual definição da American Marketing Association diz que:

“O Marketing é uma atividade, conjunto de instituições e processos para criar, comunicar, entregar e trocar ofertas que tenham valor para os consumidores, clientes, parceiros e sociedade em geral.”

Nesse texto quero abordar com vocês a segmentação do Marketing moderno nas duas metodologias que sumarizam a definição acima: o Inbound ou Outbound marketing.

Acredito que entender melhor como funcionam esses processos pode te dar insights valiosos para começar o seu negócio!

O empreendedorismo estimula investimentos em marketing

Apesar — ou por causa — da crise econômica, o mercado de empreendedorismo no Brasil continua em alta. Nesse contexto, muitas pequenas e médias empresas sabem que recorrer a estratégias de marketing é o melhor caminho para se destacar em meio à concorrência acirrada. Mesmo assim, na hora de escolherem onde e como gastar a verba de divulgação, surgem grandes dúvidas.

Investir em inbound ou outbound marketing? Qual é o ideal para sua empresa? Se você se faz essa pergunta ou se ambos os termos parecem de outro mundo para você, então este post chegou na hora certa! Continue a leitura para saber as diferenças entre esses dois tipos de marketing e qual é a melhor opção para uma empresa que deseja crescer. Vamos lá?

Inbound ou outbound marketing, qual o melhor?

Antes de avaliar qual tipo de marketing funciona melhor para uma PME, precisamos definir com clareza quais são as opções disponíveis. Atualmente, podemos dividir o marketing em duas grandes vertentes: o outbound marketing e o inbound marketing.

Outbound: marketing de interrupção

O outbound marketing, também chamado de “velho marketing”, consiste em interromper o que o consumidor está fazendo para captar sua atenção e, assim, transmitir sua mensagem. Ou seja, é um marketing de interrupção, que busca ganhar clientes por meio de estratégias, de certa forma, mais diretas.

Exemplos de ações de outbound marketing são comerciais de TV, outdoors nas ruas, telemarketing e distribuição de flyers para as pessoas em suas casas ou nas ruas.

Inbound: marketing de atração

Conhecido como “novo marketing”, o inbound consiste na atração e na conquista da atenção do consumidor através de conteúdos qualificados para o público-alvo da empresa. Este é, portanto, um marketing de permissão, em que a empresa trabalha para oferecer conteúdos que atendam às necessidades dos clientes quando esses procuram por eles.

A estratégia, aqui, é ganhar a atenção do consumidor com a permissão do mesmo. As ações de inbound marketing investem a maior parte das suas estratégias no marketing digital, através de blogs corporativos, e-mail marketing, redes sociais e canais de vídeos no YouTube, entre outros recursos.

Inbound ou Outbound Marketing?

Inbound Marketing

A definição básica de Inbound Marketing é remetida à prospecção passiva de clientes. Como assim?

O processo Inbound caracteriza-se por apresentar técnicas desenvolvidas com o objetivo de educar e criar um relacionamento com os consumidores. É sobre criar e entregar conteúdo, antecipar mensagens, para as pessoas que querem chegar até elas.


Também conhecida como Marketing de Conteúdo, essa metodologia foi desenvolvida pelos autores Brian Halligan e Dharmesh Shah no seu livro Inbound Marketing: Seja Encontrado usando o Google, a Mídia Social e os Blogs e em suas palavras: “Você precisa parar de abordar diretamente as pessoas do seu mercado-alvo interrompendo-as e, ao invés disso, passar a ‘ser encontrado’ por elas”.

Ok, agora você sabe da onde o Inbound veio. Mas como que ele funciona?

Esse diagrama feito pela HubSpot – experts no assunto – simplifica o processo:

Como você pode ver, as etapas são sumarizadas em: Atrair, Converter, Fechar e Encantar – no bom português.

OBS.: Lead é o termo empregado para designar um possível cliente. Alguém que demonstrou interesse no que você apresenta como solução.

Seguindo o fluxo da imagem acima, você deve atrair pessoas para torná-las visitantes em seu site. Através de formulários, Calls-to-Action e landing pages – ferramentas para você conseguir informações desses visitantes – você os converte em leads.

Após converter um visitante em lead, o próximo passo é transformar esse lead em um cliente. O método para fazer isso é educar e nutrir o seu lead com o conteúdo que você produz, fazendo com que essa pessoa passe pelo que chamamos de funil de conversão.

Entendendo o funil de conversão

Esse funil é formado por três etapas complementares. Cada etapa tem uma função específica, são elas:

  1. Base de funil: é um conteúdo extremamente específico. Ele tem como foco tirar dúvidas técnicas em relação a um serviço, além de apresentar cases

  2. Meio de funil: ele é um pouco mais trabalhado, com foco em tirar dúvidas de leads que já possuem um determinado grau de maturidade (já entendem que possuem um problema)

  3. Topo de funil: é um conteúdo superficial, que visa atrair seu público e te posicionar no mercado

As 3 fases da jornada de compra

1- Conscientização

Dentro do funil, o lead segue o que chamamos de jornada de compra. Ele começa no topo de funil, com um conteúdo que irá chamar a sua atenção para um problema, mas que não irá propor a solução logo de cara. Chamamos esse estágio de conscientização (Awareness).

2- Consideração

No próximo estágio do funil, o meio, a abordagem deve ser interativa e abranger mais detalhes da solução proposta. Normalmente, nessa etapa, o interessado já tem claramente definida a sua dor. Esse já é um estágio de consideração (Consideration).

3- Decisão

Esses são os passos que o lead tende a seguir na jornada de compra. É claro que pode acontecer de alguns visitantes convertidos serem mais educados e eles irão procurar direto pelos seus conteúdos mais avançados. A jornada de compra não é necessariamente uma regra, mas sim um direcionamento.

Na última parte, a base de funil, o lead já está nutrido e qualificado, deve-se então procurar uma interação mais direta. Portanto, você deve enviar conteúdo extremamente qualificado, como por exemplo: Uma demo do seu produto, um download teste, um estudo de caso do seu produto. Chamamos essa etapa de decisão (Decision).

Vou simplificar para você as relações do funil e as etapas da jornada de compra nessa tabela:

O cliente em suas mãos

Lembre-se de explorar os canais de conteúdo que melhor se aplicam ao seu público alvo. Redes sociais, blogs, emails. Todos são importantes para que você amplie o seu raio de ação e tenha mais visitantes para que você possa estar rodando o seu processo de Inbound com boa eficiência.

Seguindo o nosso diagrama, agora passamos para a etapa do cliente. Agora está nas suas mãos para fazer um bom trabalho e realmente encantá-lo com seu produto/serviço. Trabalhe bem a comunicação com o cliente e busque sempre a fidelização deste. Seja uma máquina de produzir promotores da sua marca!

A maior lição que devemos tirar do diagrama Inbound é de que o processo deve ter três focos claros. Tenha em mente esses três quesitos e você vai detonar com o seu processo Inbound!

  1. Aquisição de tráfego

  2. Geração de leads

  3. Conversão de novos clientes

Inbound Marketing – Dicas práticas e Métricas

Em média, o Inbound é 62% mais barato do que o Outbound. A média de ROI (retorno sobre investimento) produzido pelo Inbound Marketing é de 275%. Em termos financeiros, esses números explicitam o ganho de se trabalhar com Inbound.

Uma das facilidades do Inbound é que não é necessário um grande input financeiro para começar a trabalhar com essa metodologia.

Nesse artigo da Rock Content, são apresentadas outras razões e estatísticas que mostram a importância de trabalhar com o Inbound. Entre as várias citadas, essa me chamou a atenção:

O Inbound Marketing irá se tornar indispensável (já está acontecendo) em poucos anos, pois a evolução da sociedade, e automaticamente do mercado, mostra que é necessário uma comunicação direta e precisa com o cliente, atraindo, na hora certa, quem realmente está interessado na marca.

O processo de inbound

Mas por onde começar o seu processo Inbound? Voltemos ao diagrama!

  1. Atrair: Crie conteúdo para que você chame a atenção das pessoas. Você pode começar com um blog, fazendo vídeos ou investir em redes sociais.

  2. Converter: Dentro da sua plataforma de conteúdo, crie mecanismos para conseguir o contado do lead. Landing pages e formulários são ótimos exemplos!

  3. Fechar: Aprofunde a sua relação com o lead, faça-o conhecer cada vez mais a sua marca e a sua solução. O caminho para o fechamento deve ser guiado por ferramentas, como por exemplo, CRM e fluxo de nutrição.

  4. Encantar: Aqui é com você! Faça o melhor trabalho que puder e encante os seus clientes, faça com que eles tornem-se evangelistas da sua marca. Use de aplicações como pesquisa de satisfação e invista no relacionamento com o cliente.

Inbound marketing e o oceano azul

O Inbound Marketing é bastante recomendável quando se procura adentrar em um mercado classificado como Oceano Azul.

Você estará produzindo conteúdo sobre um assunto pouco abordado e desconhecido para muitas pessoas – o que já te dá uma vantagem competitiva. Contudo, sabemos que não podemos gerenciar algo sem medi-lo. Certo?

Outra implicação dessa tática é que você estará no topo das pesquisas do google – já que ninguém mais está falando sobre aquele assunto!

Mensuração

Com o auxílio de ferramentas digitais, como o RD Station e o Google Analytics, uma ampla gama de estatísticas e dados são dispostos para possível análise.

Outro importante ganho da estratégia Inbound é que tudo é mensurável! Os data-driven vão a loucura com tanta informação.

Dentre os vários possíveis indicadores para sua estratégia Inbound, eu costumo dizer que existem 3 que são fundamentais. Essas métricas estão diretamente ligadas aos focos que um processo Inbound deve ter: Aquisição de tráfego, Geração de leads e Conversão de novos clientes.

Aquisição de tráfego

Quando ressaltamos que o primeiro pilar do processo Inbound é a aquisição de trafego, é muito importante que você alcance uma ampla audiência. Porém, não somente qualquer público te interessa.

O primeiro indicador é bem simples e direto. Qual é o universo de pessoas que o seu negócio está alcançando?

A medida de tráfego normalmente é computada em visitas por um período de tempo. Você pode estipular um indicador como visitas mensais (na sua landing page ou blog).


Geração de Leads – Taxa de Conversão

Estes são possivelmente os valores mais amplos para se avaliar na hora de mensurar o seu processo Inbound. São vários dados que podem ser analisados a fim de verificar a taxa de conversão do processo.

Você pode medir a taxa de conversão de resultados como por exemplo:

  1. Contatos convertidos por mês;

  2. Contatos convertidos por mês por origem;

  3. Contatos x leads;

  4. Contatos x leads qualificados por origem;

  5. Leads qualificados x clientes;

  6. Leads x MQLs;

  7. MQLs x clientes convertidos;

E por aí vai!

Contudo, levando em conta um projeto inicial de Inbound, que ainda está na fase de conquistar público e conseguir prospects para se tornarem leads, eu recomendaria como métrica a taxa de conversão de contatos x leads.

Conversão de clientes – ROI

O indicador de conversão de clientes – ROI – é vital pois ele mostra de maneira clara se o seu negócio é sustentável ou não.

Sabemos que a conversão de clientes é o principal indicador de um negócio. Afinal, o cliente é a ponta da sua cadeia de valor, o motivo pelo qual você está provendo aquele produto/serviço.

Esse é um dos indicativos mais importantes nas estratégias de marketing. Por meio dele, é possível ter uma avaliação realista do seu desempenho para saber quais as campanhas estão gerando mais resultado.

A conta é simples:

ROI = (faturamentos – investimentos) / investimentos.

O ROI pode ser medido de forma integral – avaliando todas as suas ações de Inbound Marketing – ou avaliando as ações individuais ou até mesmo de um canal (mídia on-line, SEO, e-mail marketing, redes sociais etc).

Agora que você tem uma ideia do que fazer, vou falar duas coisas para você não fazer!


Recentemente em um e-book com o tema “Os 10 erros mais comuns em um projeto de inbound marketing”, a HubSpot destrincha o assunto para iniciantes. Separei dois erros que costumam ser os mais recorrentes, são eles:

  1. Começar sem objetivos claros e metas definidas e

  2. Não mensurar os resultados.

Esse foi o guia bem básico para você conhecer melhor a metodologia de Inboud Marketing. Gostou do que leu até aqui? Calma que só vai melhorar!

Você conhece? As 10 leis de Cialdini

Inbound ou Outbound Marketing?

Este dilema entre um é outro, como você viu, não é fácil de resolver. É por isso que antes de entrarmos nas consideração sobre o outbound marketing, vamos ressaltar as diferenças do Inbound e do Outbound Marketing.

Inbound marketing X outbound marketing

Ok, agora já sabemos um pouco mais sobre o que é inbound e outbound marketing, entendendo como eles se diferem. Mas, para poder decidir qual é o mais efetivo para uma PME, precisamos ir ainda mais fundo em suas características. Após entendermos as diferenças conceituais entre ambos, é hora de conhecer as diferenças práticas. Veja:

Investimento

O investimento necessário para o inbound marketing costuma ser muito menor que o do outbound marketing. Investir em estratégias de inbound inclui, basicamente, apenas os custos de produção e manutenção de um blog ou de outros meios de divulgação dos conteúdos.

Já o outbound marketing possui custos de produção e realização dos conteúdos, além do aluguel ou conquista do espaço para as divulgações maiores. Um comercial na TV aberta nacional, por exemplo, dificilmente sai por menos de R$ 300 mil, enquanto um blog pode alcançar o mesmo público com um gasto consideravelmente menor.

Conversão

O segundo ponto a ser considerado tem a ver com a conversão. O inbound marketing converte muito mais que o outbound por uma razão óbvia: como o marketing de permissão convida as pessoas a conhecer o conteúdo e a mensagem, ele atrai pessoas já pré-dispostas a ouvir o que está sendo comunicado. Além disso, a estratégia agrega valor e conhecimento à vida das pessoas e, assim, constrói um relacionamento forte e de confiança.

O marketing de interrupção, por sua vez, expõe a mensagem para pessoas que, muitas vezes, não possuem nenhum interesse em relação ao que está sendo exposto a ele. Entretanto, o inbound exige constante monitoramento, para você saber o que está ou não funcionando dentro de seu planejamento.

Apesar de o outbound marketing ainda ser muito efetivo, ele não é o mais indicado para uma empresa de pequeno ou médio porte. Para PMEs, o inbound marketing funciona muito melhor, pois exige um investimento inferior e traz um retorno significativamente maior com o passar do tempo.

Agora sim: Outbound Marketing

Outboud Marketing é mais fácil de explicar do que o Inbound, justamente por ele ser a boa e velha prospecção ativa de clientes!

Outbound Marketing é a especialidade de uma empresa parceira, e portanto, sugiro que você confira esse artigo completo sobre o assunto!

Mas calma que eu vou explicar um pouquinho sobre como é o Outbound moderno!

Mais uma vez vou utilizar de um diagrama para simplificar o processo de aprendizagem. Dê uma olhada:

A estratégia Outbound visa conseguir leads de maneira ativa: Mandando e-mails, fazendo ligações e marcando reuniões.

Usos do outbound marketing